**部分：培训设计
【培训收益】1. 培养网点人员营销服务意识和营销心态锤炼
2. 巩固顾问式销售流程，增强营销实战技能
3. 优化营销服务，提高活动策划能力
4. 了解营销趋势，掌握外拓营销策略【培训安排】1. 培训方式：课堂授课、互动讨论、案例分析、分组研讨、情景演练等【培训规划】时间课题推荐师资 晚上《营销通关》叶老师 白天《开门红外拓营销策略》
第二部分：课程大纲 《营销通关》（2小时/晚上，1个晚上）达人咨询项目组将结合培训课程相关内容，提前拟定以提升网点人员营销为核心的测试题，以“理论先行，活动为辅”的方式提升莆田农商行网点人员的卓越销售能力。
情景演练模式
活动将以小组为单位，学员根据讲师给出的题目快速进行情景演练，时间为5分钟，讲师根据每组学员的演练进行综合点评。
活动流程
1、主持人宣读活动规则
2、学员每4-5人一组，分组依次进行抽取题目，每组5分钟
3、答题时间结束，讲师点评与讲解，学员互相点评
《外拓营销策略》（1天）课程模块模块内容模块一
新常态下的银行
外拓营销发展趋势1. 新常态下客户财富的变革
Ø 多元财富
Ø 理性财富
Ø 专业财富
Ø 个性财富
Ø 全球财富
2. 新常态下银行服务经济的变革
Ø 多元化服务
Ø 体验式服务
Ø 互联网服务
3. 新常态下银行网点面临的机遇与挑战
Ø 细分市场带来的“窄门”效应
Ø 新常态的奶酪哲学应用
Ø 时势造“英雄”也造“狗熊”
Ø 互联网 外拓营销思维模块二
外拓营销经营模式1. 外拓营销的经营模式
Ø 外拓营销的意义
Ø 外拓营销的目标
Ø 外拓营销的参与者
2. 外拓营销活动的流程
Ø 计划与组织
Ø 目标客户分析
Ø 外拓营销的准备
Ø 资料收集与客户拜访
Ø 需求分析
Ø 产品推荐与成交
Ø 售后服务
Ø 分析与反馈
3. 外拓营销四大模型与九大营销模式
Ø BESC外拓营销模型
Ø 九大营销模式
ü 路演营销
ü 商圈营销
ü 企业营销
ü 沙龙营销
ü 兴趣营销
ü 节日营销
ü 事件营销
ü 微信营销
ü 跨界营销
Ø 外拓营销与厅堂营销的有效结合
【案例分析】某农商行外拓营销成果展示
【小组研讨】根据网点的具体特征以及掌握的外拓营销七式，策划一期网点外拓营销方案模块三
外拓营销管理策略1. 网点经营的目标管理
Ø 创造客户
Ø 提供服务
Ø 做出业绩
2. 网点外拓营销目标管理
Ø 外拓营销目标分解
Ø 员工目标与网点目标达成一致
Ø 计划制定的SMART原则
Ø 外拓营销的软管理与硬指标
Ø 外拓营销阶段性管理措施
【案例分析】阿甘与公司一同成长
【小组研讨】根据网点目前经营情况，设定外拓营销的目标管理机制
3. 外拓营销员工辅导与激励
Ø 员工辅导的重要性
Ø 员工培养的三大支柱
【案例分析】某商业银行行长的员工培养计划
Ø 员工辅导的流程与技巧
Ø 员工辅导的注意事项
Ø 关注哪里，业绩就在哪里
Ø 外拓营销的晨夕会经营
【案例分析】卓越的晨夕会经营，带动营销绩效提升
【小组研讨】根据网点员工的具体情况，设定外拓营销辅导及激励措施模块四
外拓营销开展1. 打造微金融生态圈
Ø 做好三个联动：银企联动、银商联动、银区联动
【案例分析】如何构建网点微金融生态圈
Ø 四大商圈开发策略
ü 商业区(商铺个体户)
ü CBD写字楼(专业人士)
ü 批发市场(小微业主聚集区)
ü 高新园区(中小企业聚集区)
【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析
2. 如何与客户进行深入沟通：亲和度、开放度、专业度
【案例分析】平时走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？
3. 如何快速打开客户圈子
Ø 融入目标客户的交际圈子
【案例分析】如何快速与系统客户进行接洽沟通？
Ø **储忆系统和性格模式分析识别客户
【案例分析】不同客户的人际风格与沟通风格
Ø 对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
【视频分析】需求因人而异。
Ø **客户言行把握开场寒暄的关键点
【案例分析】误区分析及正确模式解析；有效接洽开场的四种方法
4. 启发客户需求的关键技法
Ø 找寻话题，切入场景
Ø 找出困难，刺激痛点
Ø 引发思考，造成影响
Ø 引起兴趣，匹配需求
【案例演练】如何**高效提问挖掘客户的潜在支付需求
5. 在营销过程中如何做本行扫码支付产品的呈现
Ø 介绍利益
Ø 强调特色
Ø 化小费用
Ø 辅以证明
【情景演练】现场模拟产品进行推荐
