社区银行营销策略与技能
一、深入客户生活的社区银行
1、社区银行营销特点
² 社区银行——您身边的金融便利店
² 麻雀虽小五脏俱全——全面的个人金融服务
² 一站式服务——业务办理到社区服务一应俱全
² 与居民的鱼水关系——建立深厚的客群关系
2、社区银行定位及核心业务
² 社区银行与银行网点
² 核心产品与服务
3、优秀的社区银行必备要素
² 优秀社区服务营销具备的特质
² 优势的产品
² 良好的口碑
² 热情周到的服务
² 科学有效的客户管理
4、社区银行的多种便民服务
² 生活服务类
² 支付便利类
² 咨询服务类
² 活动分享类
二、社区银行营销策略与销售方式
1、天时、地利、人和——系统全面的客户分析
² 案例分析：三个社区给我们的启示
² 社区综合分析是营销的前提
² 关键人分析与关系建立
2、先入为主——博得客户良好的**印象
² 开业宣传与品牌推广
² 产品设计与展示
² 开卡与客户档案建立
² 成为社区的一员
3、心动不如行动——价格优势与服务优势转为客户认同
² 存款都在哪？
² 老客户的回馈
² “送礼有方”
² 建立客户信任的十个关键点
4、社区营销方式
² 店内营销
² 电话、邮品、短信、电邮
² 上门服务营销
² 社区活动营销
² 社区关系营销
例子：社区节日营销案例
三、社区客户需求分析与营销渠道拓展
1、客户类型分析
² 按照年龄性别结构分
² 按照收入结构分
² 按照客户来源方式
² 按照理财习惯分
² 按照贡献度与忠诚度分
2、客户需求分析
² 客户需求分析十字法
² 大客户需求
² 案例：大客户电话邀约与需求分析
3、社区客户金融理财方案设计
² 理财方案设计一二三四法则
² 理财方案设计模式
² 理财方案设计案例分享
² 典型社区客户理财方案分析：高资产净值、经商经营类、财富积累期、新人新家
4、社区客户开发渠道
² 内部挖掘
² 客群营销
² 信息工具
² 情感关系
² 结盟共赢
² 网络拓展
三、社区营销流程与沟通技巧
1、销售前的准备
² 销售前准备的目的
² 准备的内容与工具
² 顾问式营销方式
2、建立信任关系
² 建立信任的十种方式
² 开场八大话题
² 赞美的力量
3、挖掘客户需求
² 需求的三个层次挖掘
² 客户识别及营销时机
² 提问式挖掘法与沟通技巧
² 实用话术总结
4、产品介绍与产品话术转换
² 产品展示的黄金法则
² 产品特点总结
² 客户需求点转化
² 行内主营产品话术设计
5、客户异议处理
² 正确看待客户异议
² 客户异议分类
² 异议处理三步骤
² 实用话术总结
6、适时促成成交
² 客户购买意向信号判断
² 促成成交的八种核心方法
² 实用话术总结
7、演练与产品营销总结
² 产品卖点与话术设计
² 课堂演练与点评
四、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的目的
² 客户维护的意义和方式
² 提升客户忠诚度与转介绍率
² 业务可持续拓展
2、客户分层管理与维护
² 客户分类管理与客户甄别
² 客户价值矩阵
² 存量客户的管理
3、客户关系维护技巧
² 日常情感关怀
² 建立信息沟通机制
² 产品跟进与服务
² 举办客户活动
4、客户转介绍
² 有需求
² 有能力
² 有意愿
² 有对比
五、社区会议营销与沙龙活动组织
1、商业银行沙龙活动的价值
² 客户维护
² 品牌提升
² 精准营销
² 高效营销
² 增进关系
² 能力提升
2、沙龙活动适合的目标客户
² 中高端客户
² 集群式客户
² 同类客户
² 公私联动客户
² 同需求客户
² 社区客户
3、沙龙活动策划组织流程
² 定位：客户与产品选择、活动主题确定
² 形式：沙龙形式选择、配套的资料
² 分工：参与者、分工、相关资源准备、合作方
² 彩排：各项资源检查、工具、问卷、表格、器材
² 客户邀约：电话、短信、邀请函、上门等邀约客户
² 开场准备：签到、暖场、名片（**卡）、资料
² 活动组织：授课、互动交流、研讨、**、成交
² 活动结束：拍照、跟单、问卷、礼品、送客
² 信息汇总：活动信息汇总、活动总结（客户电子版）
² 客户分类：客户分类、专人跟进、需求与问题解决
² 深度营销：关系建立、二次营销、转介绍、邀约准备
² 总结反思：活动效果、后续改进点、奖励与宣传
4、沙龙活动策划组织之活动主题策划
² 主题沙龙活动
² 产品推介活动
² 专题会议营销
5、沙龙活动策划组织之客户邀约
² 选择客户
² 客户分析
² 客户邀约
² 出席安排
² 客户分析六度
6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
² 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）
² 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈
² 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流
7、活动反馈和后续跟进
² 信息反馈：活动现场及内容发送
² 跟进分工：客户一对一服务跟进
