高绩效团队建设——网点团队建设与客户分层营销管理
一、高绩效团队建设概述
1、团队的定义
² 团队的概念
² 团队与群体的差别
² 团队的基本五要素
² 销售团队绩效管理
2、网点角色与管理
² 网点角色分工
² 网点角色销售价值
3、高绩效营销团队特征
4、高效团队沟通策略
二、销售活动量管理与业绩管控
1、销售活动量平台
² 有效销售活动
² 销售平台模型
² 塑造销售风格
² 团队成员销售风格分析
2、网点营销动作分解
² 营销流程
² 关键步骤
3、提升业绩的来源
² 找对客户：市场分析能力
² 建设渠道：稳定的客户来源
² 提高活动量：提高士气
² 提高成交率：营销能力
² 保住老客户：关系维护能力
4、商业银行顾问式销售概念
三、网点客户分层管理与营销方式
1、网点客户分层管理与差异化营销
² 案例分析：三家网点给我们的启示
² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式
² 建立客户管理档案
2、网点营销特点
3、商业银行网点营销与管理
² 优秀网点服务营销具备的特质
² 网点营销的目的
² 网点营销六要素
² 网点服务营销四个关键点
4、网点主动营销方式
² 网点营销
² 电话、邮品、短信、电邮
² 组织营销
² 社区营销
² 会议营销
² 客群营销
² 转介绍拜访
² 陌生拜访
例子：社区营销案例
5、重点类型及寻找的策略
² 高资产净值
² 经商经营类
² 财富积累期
² 管家型客户
² 权利关键人
² 集群式客户
² 客户开发渠道：内部挖掘、客群营销、信息工具、情感关系、结盟共赢、网络拓展
四、网点高绩效业务团队管理
1、了解你的团队成员
² 性格分析
² 全面了解，建立“情感账户”
² 工作意愿与能力
² 责任与优势
2、团队成员辅导
² 辅导的意义
² 辅导的类型
² GROW模型
² 辅导练习
3、团队成员激励
² 激励的作用
² 挖掘内在需求
² 激励过程
² 激励方法
4、压力与情绪管理
² 压力的来源
² 压力与绩效的关系
² 压力与情绪管理的方法
