课程背景
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价，当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你也许你意识不到。
谈判活动是如此普遍，并对自己的收益有极大的影响，但由于许多人并未学习谈判，只是凭着感觉来进行，这样很容易造成：本可以达成对双方有利的结果，却因为不忍一时气使谈判陷入困境；或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力，它是一门专业的技术，有着自身的规律，因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。
本课程可以帮助你端正对谈判的认识，提高谈判技巧，使你成为出色的谈判者。
课程特色：
² 谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。
² 本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。
² 本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。
² 课程收益：
² 清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件
² 认识外部谈判与内部谈判的关系
² 了解成功谈判的标准
² 了解竞争性谈判的要点
² 掌握竞争性谈判前准备的重点
² 掌握讨价还价的技巧
² 了解常用的竞争性的策略与应对技巧
² 了解合作性谈判的要点
² 掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
² 认识行为对谈判的影响
² 掌握能增进谈判成功的行为与技巧
² 了解双赢性谈判的概念
² 认识双赢性谈判的应该具备的观念
² 掌握双赢性谈判的策略
² 掌握实现双赢性谈判的技巧
² 了解个性对谈判的影响
² 认识情绪的作用
² 掌握原则性谈判的技巧
² 掌握缓和谈判紧张情绪的方法
² 学习与对手建立交情，缓和气氛的技巧
课程时间：13小时
课程方式：
课程大纲
一、 商务谈判的概念、流程与要素
1. 商务谈判的定义
2. 实现谈判的三个前提条件
3. 商务谈判的流程
4. 商务谈判的三个层次
案例分析：这三次谈判各有什么特点？
视频：加入世界贸易组织的谈判的难点
二、 竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1. 竞争性谈判的特点
谈判实操：扫雪车交易
2. 谈判的四个重要概念
3. 谈判前准备
² 明确交易给双方带来的价值
² 预估交易的风险
² 收集外界的相关信息
² 确定你的BATNA、保留点
² 预估对方的BATNA、保留点
² 设定谈判的目标
² 对过程进行规划
² 为你的主张准备理由
4. 竞争性谈判中的行为
² 开价
² 让步
² 锁定结果
5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
² 开局策略：创建有利的谈判地位
² 施压策略：打击对方的信心
² 收尾策略：保证你的利益
谈判实操：销售谈判
三、 合作性谈判：为维护双方关系的努力
1. 合作性谈判的特点
2. 谈判前的准备
² 充分掌握信息
² 确定目标
² 对谈判涉及的项目进行规划
² 考虑多种方案
² 练习：如何对谈判项目进行规划
3. 合作性谈判的策略
² 条件分割
² 提升依赖
² 强调共同点
4. 合作性谈判中的行为
² 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
² 增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习：合理的谈判行为
分组谈判实操：供需双方采购谈判
四、 创意性谈判：满足双方需求的突破
1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2. 创意性谈判策略
² 明确立场与利益、要求与需求
² 发挥创造性，扩大交易条件
3. 创意谈判中的行为
² 赢得信任
² 探索阻碍的原因
² 创造性协商
分组谈判实操：供需采购谈判
分组谈判实操：内部协作谈判
五、 谈判中的行为、个性与情绪影响
1. 测试：个人谈判的特点
2. 个性对谈判的影响
² “退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
² 依据性格进行谈判的缺点
3. 让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
² 将人与事分开
² 关注利益而非立场
² 达成交易有多项选择
² 对结果有客观的衡量标准
4. 通过非语言行为识别对方真实意图
² 前后不一致的陈述
² 眼神
² 手的位置
² 身体姿态
5. 化解对方敌对情绪
² 在对抗中找机会来认同他
² 让对方体会到尊重
6. 建立和谐的氛围的技巧
² 拉近关系，缓和气氛的技巧
² 尊重对方的地位、能力
练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧
