客户经理综合营销能力提升（外拓）实施方案
课程特点
集中授课：所有参训人员共同参加培训课程
外拓实战：根据参训学员人数分成N个作战大队，2N个小分队，分区域实
施外拓
目标选择：按照“两扫五进”原则，选择商户、写字楼、市场、社区、企
业、园区、农区为作战目标，根据客户资源、管控区域、现场实际情况选择适合的目标作为作战区域
产品设定：按照目标客户需求及我行主要营销产品两个原则进行营销外拓产品组合设计
外拓回顾：讨论、点评、总结，成长
固化落实：复盘辅导，固化落实所学，并用之工作上，将营销管理工作常态化
团队 PK：集训期间，团队评分，评选绩优
课程内容
时间
课程名称
实施内容
D1
白天
外拓营销
技巧辅导
团队组建，选组长，定组名与组呼
银行客户消费行为环
确定外拓目标（选择范围：商户、写字楼、市场、社区、企业、园区）
外拓营销7步曲
外拓营销相关工具使用讲解
销售面谈提升——价值呈现
结构性呈现工具及展业夹制作实战模拟演练、点评
晚上
营销外拓固化落实——复盘
什么是复盘？复盘的意义，复盘4步曲
复盘实战（提供近两周的具体工作任务）
确定第二天工作目的及目标
D2
白天
外拓实战
学员分组，外出实战训练（根据应选目标进行）
老师巡查所有作战大队，进行现场指导
每组记录案例并进行外拓行为检验
晚上
小结及问题指导
当日外拓成绩汇总
小组小结（复盘），对第二天外拓做行动指引
老师总结并指导
确定第三天工作目的及目标
D3
白天
外拓营销实战
学员分组，结合前一天的行动指引进行外拓实战训练（根据应选目标进行）
老师选择技能薄弱的作战大队进行重点指导
每组记录案例并进行外拓行为检验
小组当日外拓成绩汇总及小结
D4
早上
问题汇总
回炉辅导
营销外拓实战复盘
老师引导学员总结归纳外拓营销过程中出现的问题，并进行案例分析
根据出现的问题进行有针对性地进行指导
下午
片区开拓
集群客户开拓
客户关系维护
总结会
外拓回顾
老师总结并提出要求
评选优秀小组并颁奖
领导讲话
