了解客户关系维护的重要性; 更好地了解作为KA通路管理团队在客户关系维护工作中所扮演的角色与承担的职责 明确团队在重点现代零售客户关系维护工作中的分工合作 为建立公司对重点现代零售客户的管理打下一个良好的基础 认识客户在我们生意中的角色和功能 全面学习和探讨客户关系管理的各个重要环节的要点所在 从满足客户的需求出发，培养客户的忠诚度 将客户关系管理水平提升到新的层次, 以达到快速提高管辖地区的销售业绩
课程大纲
**章 潜在客户的开发与选择
我们面临着哪些市场竞争？
我们的主要竞争对手是谁？
我们与竞争对手的“差异化”是什么？（重点讨论）
客户在我们生意中的角色定位
我们对客户的选择标准
潜在的选择标准（根据以上影响因素，我们选择的标准？）
客户的的选择程序
客户选择中可能遇到的问题
第二章：建立良好的客户关系-搞定大客户
与大客户建立信任关系
发展及建立人际信任关系的三个阶段
我应该如何与对方建立初始的信任度
增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧
游戏：寻找知音
Joharri Window自评
小组活动：开放与回馈
巩固**终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系
Alignment 目标一致
Risk-free 安全无风险
Accountable 胜任可靠
Mutual Understanding & Respect 互信互赖
Open & Honest 坦诚开放
Matching 协调契合
第三章：客户关系如何维系
覆盖率（销售效率）： 结合拜访步骤分项展开（4P）
计划性销售拜访的意义及好处
计划拜访与实际拜访不符的原因剖析（结合后台数据）
如何改善销售拜访计划达成的准确率
渗透率（销售效果）：
