《大客户的管理与销售》课程大纲
企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
程特色
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该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
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课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
第一部分：客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二部分：市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划
第三部分：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型
第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六部分：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七部分：大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”
第八部分：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户
《大客户的管理与销售》培训目标
了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统；
能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧，进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
