课程名称： 《商业营销顾问式营销策略》
主讲： 王雨霏老师 12课时
【课程背景】：
随着中国经济快速增长，国民个人财富持续累积，尤其是高净值客群的快速增长，投资多元化发展，消费金融的崛起，智能投顾运用……一系列的发展变化给中国银行的零售业带来了前所未有的挑战和机遇，客户已不满足于简单的金融服务，需要银行提供更丰富的金融产品和专业的服务来实现资产的保值增值，满足日益增长的精神和物质需求。在此前提下对银行零售客户经理提出了更高的要求，需要其具备敏锐的洞察力、专业的产品知识、娴熟的营销技巧、客户管理能力和团队合作能力等。而目前的情况是，大多数银行的客户经理以年轻人为主，普遍存在上岗时间不长，经验不足，心态不稳定，对客户需求把握不准确、临门一脚成交失败、重产品销售轻售后服务等问题。
针对上述问题，本课程将通过讲解营销中的“道”和“术”，剖析客户经理日常营销中存在困难和问题，帮助客户经理通过了解和深挖客户需求，克服销售中的心理障碍，学会调整心态树立销售自信，，通过相应的营销技巧的应用，最终实现成功销售，同时改变过去重售前好售中，轻售后的状况，让客户经理重视客情维护，建立与客户长期长久的良好的合作关系。
【授课对象】：大堂经理、大堂助理、分管零售行长
【授课方式】：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。
【课程大纲】：
第一讲 商业银行发展趋势
经济下行阶段商业银行转型趋势
商业银行应对策略
第二讲 转变思维，重新认识营销
营销中隐藏的“成功大秘密”
营销的价值认知-人生无处不营销
内生能力和技能哪个更重要？
推销和营销的本质区别
推销重视的产品，营销以客户为中心
思考:你是推销员还是营销高手？
营销和推销的不同点在什么地方？
案例：
（1）从保险推销员到银行营销高手的转变
（2）寺庙的和尚如何用营销
（3）医生的营销套路和流程
3.营销的过程包括四个部分的内容
案例：小王的故事
4.银行营销中存在的问题
（1）产品说得多，需求问得少
（2）被动说的多，主动说的少
（3）产品说得多，方案说得少
（4）重产品，轻服务
（5）粗放型营销
营销流程六大步骤剖析
1.营销阶梯-心法模型
2.营销阶梯-方法模型
3.木桶理论
道篇导读
术篇导读
第三讲 第一步 售前准备
道一
一、观念和思想准备
树立信心
成功营销的3个重要因素
明确自己的定位
不要抱怨产品
经历所有拒绝之后就是成交
信心的准备
敢于开始就成功了一半
自信是成功的基石
术一
良好的形象是营销的加分项
看准三A客户-找对人是成功的前提
产品资讯、资料和工具的准备
第四讲 第二步 面见客户
道二
态度影响开场白
8种积极地态度
好状态是成功的前提
调整状态的两个方法
面见客户“望、闻、问、切”四部曲
望
闻
问
切
术二
建立信任
客户心存戒备的6个特征
2.客户凭什么信任我？
3.建立信任的方法
4.销售与信任的关系
5赞美的功效
聆听的5个层次
听而不闻
敷衍了事
选择性倾听
专注地倾听
同理心地倾听
陌生开场白3问3介绍
开场白的10个方式
激发兴趣
使用赞美
利用好奇心
客户转介
列举关注人
找到其关注点
提供信息
产品比较
请教客户
利用赠品
沟通中应注意的10个细节
第五讲 第三步探寻需求
道三
一、营销是一门“问”的艺术
二、“SPIN”营销的四大步骤
案例：SPIN在实际中的利用
基金、定投、黄金、保险、理财产品等营销话术提炼
客户显性需求与隐性需求区别在哪？
如何挖掘客户隐性需求
案例：30万业绩的百货公司销售员
隐性需求的四大特点
需求挖掘的八大误区
术三
提问的两种方式
开放式问题的优缺点
封闭式问题的优缺点
案例：扁鹊给蔡桓公看病
提问的技巧
提问需要注意的8个细节
提问是否到位很关键
运用提问策略探知客户此时的状态
案例演练：基金、定投、黄金、保险、理财产品等营销话术提炼
激发需求的方法
1.直接推荐法
2.利益销售法
3.恐惧销售法
第六讲 第四步 产品呈现
道四
没有充分了解产品时客户最容易放弃
案例:世界上有一种没有卖的药叫“后悔药”
营销就是改变观念和塑造价值
案例：一把牙刷的故事
讨论：结合本行产品阐述如何为客户创造价值？
术四
一、筛选出对应产品
二、提炼产品卖点运用FABE法推荐
FABE产品阐述的技巧
案例演练：保本理财和非保本理财的产品的特点分析
网上银行、手机银行和微信银行各自的特点是什么？
如何给客户介绍产品？
介绍产品的技巧
细化再细化
团队协作
顺势而为
第七讲 第五步 处理异议
道五
为客户找到购买产品的理由
营销就是与客户进行心理博弈
案例：客户提出减免费用时如何处理？
强势的销售者比弱势的成功率高
客户的6道防线
术五
一、客户还没下决心购买的10个理由
二、解除客户购买障碍的技巧
1.语言三段式
2善用标杆
3. 欲情故纵
第八讲 第六步 促成销售
道六
一、想法决定要求，要求决定结果
案例：
女朋友是如何追到的
图书推销员是怎么卖书的？
二、漏斗式成交原理
三、成交才是对客户最大的帮助
术六
一、捕风捉影-客户的购买信号
二、促成客户快速做出购买决定的4个绝招
1.买者竞争法
2.拖久受害法
3.饥饿营销法
4.优惠期限法
三、达成交易四步曲
1.激发购买欲望
2.取得购买承诺
3.制造购买急迫性
4.促成交易
四、成交的方法
1. 二选一法
2.直接成交法
3.决定推动法
4.稀缺法
5.从众法
6.示范法
7.利益法
8.额外收益法
9.对比成交法
……
五、促成销售的注意事项
第九讲 客户关系管理和维护
客情维护是销售的开始
认识客情维护的重要性
客情维护的要素
客户信息完善需要注意的细节
善用CRM系统分析客户信息
二、客户分层分级管理
三、客户再次邀约技巧
1.打电话前需要做什么准备？
2.电话营销的基础技巧
3.电话处理客户异议方法
案例演练：
电话营销本行产品（任选一款）
电话处理客户异议
