大客户的定义及特征
大客户的定义
大客户的特征
大客户采购主体的六个需求层次
案例分析
大客户销售理念的正确定位
传统营销学中的经典4P理论
现代营销学中的4C理论
“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
步骤一：大客户销售前的具体准备工作
大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
**“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
步骤二：学会**电话沟通获得大客户面谈机会
电话沟通前12种物品的准备
与大客户电话沟通前心态的准备
尝试与决策者联系
恰当的自我介绍
确定客户的需求
塑造产品的价值
大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
假设成交的技巧
确立随访要求
步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
如何在**次见面就努力与大客户建立信任关系
面谈中如何**正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
学会善于倾听大客户的“心声”
学会解读客户的肢体语言
学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
向决策群体销售中的注意事项
大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
选择**合适的时机成交
正确认识大客户销售中回访的重要性
销售人员的自我管理
保持高度的热情
设置合理的目标
科学的时间管理
付诸实践，收获成功
