**单元 销售的基本概念和要点
l 销售的真正涵义
l 工程机械行业的特殊性
l 服务产品销售的客户和潜在客户
l 什么是成功的销售工程师
l 工程机械服务销售经常出现的错误
第二单元 销售的过程
l 做好出发前的准备
研究用户资料库信息
设计合适的路线
明确出门拜访和覆盖的目的
做好行头和资料的准备
l 与设备用户建立友好关系
敲门前的心理准备工作
如何敲门
l 把握客户的需求
了解客户需求的特点和内涵
挖掘客户的需求
将客户没有意识到的需求浮现出来
l 提供解决方案
匹配合适的设备
突出自己产品的特点和服务
l 完成销售与收款
第三单元 服务工程师做销售工作需要的沟通技巧练习
l 与用户沟通是否有效是成败的关键
l 当我们与用户沟通时都在做哪些动作？
l 提问与聆听
l 确认与反馈
l 呈现与说明
l 解答质疑
第四单元 服务工程师做销售工作的基本素质 要求
l 服务销售工程师的素质模型
l 成功的服务销售工程师的6大特点
l 克服心理压力的技巧和练习
l 自我管理时间和习惯的要领
