把握销售过程中谈判环节的操作要领 练习销售谈判所需要的方法与技巧 建立与客户合作和双赢的意识 强化学员对客户需求的理解
**单元 谈判的目的是合作
l 开篇案例：
小张为什么失败？
l 销售与谈判的关系
l 谈判的目的是合作
l 双赢谈判的含义
l 双赢谈判的模型
l 失败的销售代表是怎样谈判的
l 成功的销售谈判有哪些要素
关系-需求-内容
l 练习与讨论
第二单元 销售谈判的基本过程
l 案例讨论：
谈判的阻碍是什么？
l 销售谈判的基本过程：
1. 锁定焦点
2. 挖掘需求
3. “经营”信任
4. 共同寻找解决方案
5. 消除忧虑
6. 获得认同
第三单元 谈判中的沟通技巧练习
l 案例分析：
不会沟通的谈判者
l 问的技巧
l 听与确认的技巧
l 表达的技巧
l 处理辩论式谈话的技巧
l 控制谈话过程的技巧
l 练习与讨论
第四单元 实战演练与点评
l 现场安排实战情境
l 学员进行角色练习
l 观摩分享
l 讲师点评
结束语： 赢在拥有开心的客户
