前言:学习终端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策
**章:终端是什么?为什么重要?
提问
1. 消费者交易的过程
2. 价格在终端
3. 终的决策形成
第二章:终端管理的意义
终端管理的关键是什么?
影响终端的三种模式
销售与终端
终端量化管理的理论基础
终端量化的指导思想
第三章:终端促销管理的分解
理论基础
消费者的行为产生理论
马斯洛心理动力理论
消费者行为心理透视
购买前状态分析
练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往促销中此方面的不足。
场所选择
信息收集
练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后方案的刺激形式。
态度的转变
决策的生成与改变
交易的完成
练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新方案
第四章:终端管理的组织构架
终端管理过程中的要点
执行促销活动的规范流程
如何协调执行活动所需资源
第五章:以往促销案例的分析
以买赠，捆绑，旧换新为例
小组讨论
讲师点评
备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
结束:关于终端管理的常见10个问题
讲师总结，带领学员制定改进计划件
