《体验式销售顾问训练》
【讲师介绍】
课时：2天（6小时/天，可压缩为1天）
学员：销售代表、销售主任、销售经理等岗位。
主讲：田莉
【课程背景】
“客户第一”的理念如何实施：
客户第一的理念已经深入人心，没有客户的支持，就没有企业的今天和未来。那么在
销售的每个环节中怎样体现这个理念，怎样指导一线人员运用这个理念，就变得非常重
要。
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多销售人员对销售的体
会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别的技巧；但面对现在80后、85后新型
人消费群体，怎样让他接受我，接受产品，就需要技巧了。
销售就是取得客户信任的过程。
销售就是不断了解客户需求的过程。
销售就是排除客户异议的过程。
销售就是用专业的销售方法与销售动作赢得客户的过程
站在销售经理的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并进行现场训练。课程将强
化以客户为中心的理念、体验式顾问式销售的本质，号召销售人员成为体验式的销售顾
问，最终达到锁定客户、快速成交的目的。
【课程目标】
1、学习到客户是双赢的伙伴，并学习与客户保持联系的技巧。
2、掌握如何服务客户的几种技巧，让客户深切感受到我们提供服务的价值，进而继续采
用我们的服务。
3、掌握专业销售与沟通技巧，展示给客户带来的好处，使客户继续采用我们的服务，并
影响客户今后决策。
4、学习分析不同客户的个性化需求，采用不同方式满足不同客户的需求，用服务来体现
价值。
【课程大纲】
新零售时代消费者变化
市场消费主力军的变化
2、市场营销行为的变化
3、销售成交模式的变化
4、消费者的关注点的变化
实战案例：乌鸦喝水
5、新零售时代下销售的变革
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
二、产品体验式营销
1. 产品体验相匹配的三种销售场景
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2. 品质体验
1）客户如何与产品进行深度互动
3. 感性体验式讲解法
实战案例：
作业：按产品意境做产品话术讲解
4. 理性体验式讲解
1）专家式的讲解话术
2）关键的讲解动作
三、引导体验多参与
1、顶尖销售高手销售动作
实战演练：销售动作模式训练
乌龟说乌鸦
四、门店体验
思考：在门店如何让客户多留会
在门店如何让客户增加印象
在门店如何让客户快速成交
“三秒钟”印象
门店如何做到“引进来”“留的住”“卖的出”
1）门店布置三要素
展台引客三要素
1）门店销售的过渡区如何布置方能更好留客
2）门店销售人磁石点如何探索需求
导购留客四原则
1）门店行为5礼
2）团队礼巡仪标准模板
五、服务体验
1、顾问式服务的天龙八部
2、快速破冰技巧
3、精准探索需求5步法
1）探索需求模板演练
4、产品介绍的八大技巧
5、产品价值塑造四步法
6、产品异议处理
案例分享：销售案例分享
销售工具与课后作业
六、课后作业
作业1：互相练习赞美的技巧
作业2：感性体验讲解话术
作业3：小组讨论如何成功地把自己推销给
（
全课程目录完）
【此课程适合的企业】
本课程适用面比较广，没有太多行业限制。
此课程结合了本人多年销售经验，可以系统地帮学员整理销售思路，帮学员总结经
验，形成适合企业的“销售手册”。
此课程对学员层次没有很高要求，最好是贴近客户的一线人员，比如说：销售代表
、销售主管、销售经理等岗位。
