【课程介绍】
“客户第一”的理念如何实施：
客户第一的理念已经深入人心，没有客户的支持，就没有企业的今天和未来。那么
在销售的每个环节中怎样体现这个理念，怎样指导一线人员运用这个理念，就变得非常
重要。
销售就是取得客户信任的过程。
销售就是不断了解客户需求的过程。
销售就是用真诚的心赢得客户的过程
本课程将站在销售经理的角度，按照销售的思路，探讨方法，并进行现场训练。课
程将强化以客户为中心的理念、顾问式销售的本质，号召销售人员成为用心的销售顾问
，最终达到锁定客户、快速成交的目的。
【课程大纲】
一、用心识顾客
1、在销售中导购员最容易犯的4种错误
2、顾客四种性格特征
二、耐心问需求
1.告知型销售
2.顾问式销售
—帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的，不销而销
—发掘顾客需求有三种方法、①、破冰；②、观察；③、询问
—5W1H需求询问法
—找到价值与需求的交叉点
—怎么讲才以更了 打动顾客
案例：甲和乙表述的内容差不多，甲能打动顾客，而乙不能。
—精简 概述
—变陈述为提问
案例：互动演练
三、贴心促成交
—感性成交=产品意境 空间场景
FSI场景体验讲解法
买的是什么？—感觉
—理性成交=专家式讲解话术 体验式讲解动作
—体验式讲解动作=看得见 摸得着
真心做服务
一要有爱
对顾客接待-------慈爱
对顾客随同-------关爱
—要有喜
超出预期 制造惊喜
—要有心
销售不是卖产品；核心是让顾客舒服
—真心人服务是为了下一次的成交
村看村—户看户—客户看客户
（全课程目录完）
此课程适合的企业：
本课程适用面比较广，没有太多行业限制。
企业和客户的关系不是交易关系，而是伙伴关系。此课程就是站在伙伴的角度，跟
客户做朋友，而不止销售产品。
此课程结合了本人多年销售经验，可以系统地帮学员整理销售思路，帮学员总结经
验，形成适合企业的“销售手册”。
此课程对学员层次没有很高要求，最好是贴近客户的一线人员，比如说：销售代表
、零售顾问等岗位。
