课程大纲从操作过夜宴的商场来看，夜宴的本质是一种店面的限时团购活动，只是现在主要放在晚上进行。作为一种非常有魅力的促销模式，它具有一些突出的优势。
优势一：投入小、产出大。（以橱柜为例）一场夜宴，较多的投入不超过5000，最低的更是低至200元，当场收款，多的能突破50万，少的也有1万以上。可以说，很难再有什么促销模式比这个投入产出比还更理想的！
优势二：操作简单、时间短、随时都可操作。特别是对于一些没有大型促销活动经验的商场来说，更是可以通过这种小型活动锻炼团队。商场可以根据自身的情况，随时邀约客户，限时引爆，将一段时期的客户消化彻底。
那么，夜宴有这么多的好处，到底是如何操作的呢？下面将从六个方面做介绍。
一、宴会时间
1、在什么情况下做夜宴呢？
①有一些客户未消化
②竞品有活动时
③有小区交房
④常规节假日促销活动（3.15、5.1、10.1）落地期间
2、在什么时间做夜宴？
①5月-10月：因为是在晚上举行，因此建议在较热的季节举行此类活动。
②星期六：一般来说星期六比较方便，当然若个别地区因为周末出游较多的话，可做更改。
③晚上6:30-9:00：限定时间，在2-3小时内结束战斗，部分特殊地区根据当地作息时间另行确定。
④执行时段：7天-9天：这个时间包含了策划时间，正式的客户邀约最好集中在3-5天开展。
二、方案策划
决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。
1、夜宴表现形式及主题
夜宴，顾名思义，是在晚上举办的活动，因此带有休闲性质，让客户在一个轻松的环境当中顺利签单。具体在实施过程当中，可参考会议营销当中的各种形式，比如风水讲座、厨艺比拼、家装知识讲座等形式，让夜宴形式多样化，更加吸引客户进店。多样的表型形式，更能够促使夜宴这种活动长期做下去，更加有生命力。
2、夜宴客户目标设定
一般来说，我们都会设定活动签单目标，为了使得目标达成效率更高，不妨根据个人成交率层层递推，推断出要完成这个目标，各自需要做多少工作，具体就是到底需要邀约多少人进店，掌握好进店客户数，那么最终的订单将更加哟把握。
在制定夜宴目标时切忌好高骛远，一定要根据夜宴的特性、商场面积、人员接待能力、目标客户数、完成时间等来定。毕竟夜宴一般来说是定位于随时引爆的小活动。
3、促销内容设定
促销内容的设定一般来说有两种形式，一是常规模式，其内容与我们一般节假日促销一样，二是团购模式，即根据签单客户数不同，采取不同的折扣，总的来说，就是签单人数越多，折扣越低。
在促销内容的设定过程当中，抽奖一项必不可少，同时要具有娱乐性和参与性，像近期各地采用的掷飞镖这种形式就不错。
（1）夜宴前期人员分工
序号事项内容负责人成员
1活动总指挥整场活动执行督导
2活动策划整场活动策划
3物料制作相关物料开发与制作
4电话营销负责电话邀约客户
5店面邀约负责店面邀约客户
6小区邀约负责小区邀约客户
7送卡负责上门给客户送卡
8冷餐采购负责采购夜宴食品、饮料
（2）夜宴时间控制表
时间事项备注
第1天活动策划负责活动全盘策划
第2天活动策划负责活动全盘策划
第3天客户邀约与物料制作对于感兴趣的客户继续跟进，不敢兴趣的或者直接回绝的发短信。电话、店面、小区同时邀约
第4天客户邀约与物料制作
第5天客户邀约
第6天客户邀约
第7天电话确认确定其地点，方便上门送邀请函
第8天送邀请函有专人负责郑重送上
第9天下午再次电话再次提醒客户，我们活动举行时间
三、请客阶段
这里主要是指客户邀约，一般有3种情形，一是电话，二是短信，三是送邀请函。
电话：至少3次，第一次摸底了解客户情况，找出有潜在需求客户；第二次正式发出邀请，并弄清楚地址，方便送邀请函人员上门邀请；第三次核实确认好接受邀请业主是否能到
短信：至少4条，前两条在第一次电话前发出，以问候短信为主，第3条短信在第2次电话前发出，告知欧派即将做什么活动，第4条短信在第3次电话之后发出，目的是告知业主我们的活动时间地址，再次邀请业主准时参加。
邀请函：是我们维系与客户关系的桥梁，目的是更加郑重和正式的告知对方，参加我们的活动，同时清除把握到时到底能有多少业主参加我们的活动。
四、执行准备
1、宴会举行中人员分工：提前做好活动现场分工明细表，并且在动员大会上务必讲解清楚，明确各个岗位和人员的职责。
2、宴会场地布置：场地的布置根据宴会的形式来定，一般来说水果、饮料等将必不可少，其他根据需要来定。
3、氛营造方式：如果是以低价团购、酒会等形式，可以请糕点师来现场制作糕点；如果定位较高端，可请人现场演奏小提琴、萨克斯等
4、开宴前的检查：检查人员是否就位，检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位。
五、组织实施
1、迎宾：当天所有员工务必统一着装，在业主为到时，统一在店外等候业主，并由专人带其至店内参观，了解本次活动流程。
2、宴会现场接洽：现场话术以介绍活动为主，并使得业主对即将开展的活动产生期待。
3、暖场小游戏：在活动正式开始前，准备一些像掷飞镖等小游戏，与业主互动，为即将开始的活动暖场。
4、活动宣讲：在预定时间到了后，有主持人召集业主到店内最宽阔位置，宣讲本次活动流程，接下来有商场总经理致欢迎词，最后有厂家代表宣布本次活动的优惠方案。
5、签单：方案已经宣布，导购员迅速与意向客户签订订单，若业主纠结于产品，转移其视线，重点介绍本次活动的优惠是平时所不能享受的，邀请客户先将活动定下来。
6、抽奖：作为一项优惠内容，同时利用抽奖活跃现场气氛，促进未签单客户订单。
7、送客：夜宴是晚间举行，因此，务必保障到场每个人的安全，为活动成功举行划上一个完美的句号。
六、后续工作
活动结束之后的3天之内，务必做好相关总结工作。
1、客户信息整理：统计分析邀约客户、签约客户、未签单客户、答应来却未来的客户，分类整理好之后，迅速了解客户情况，争取让未签单客户再次来签单。
2、活动总结：分为2类，一是个人总结，二是商场总结。从得与失分别展开总结，并且召开总结表彰大会，表彰先进，将做的好的方法传承和发扬光大。
3、服务跟进：对于签单客户及时跟进，尽早将合同单定下来，同时做好后期服务工作，使得品牌形象能够深入人心，并且传播开去。
