OTC市场的开发与上量

课程大纲：

第一单元 新时期医药商业的机遇和挑战

1.新医改政策对药店终端营销的走势分析

2.OTC产品的发展瓶颈与发展趋势

3.OTC商业通路分析

4.连锁药店的经营管理与发展模式分析

第二单元 区域市场分析的六个关键步骤

1.区域市场的现状分析

a)OTC市场的潜力分析

b)重点连锁的发展经营现状

c)影响产品销售的主要因素分析

2.区域市场的竞争环境分析

a)竞争产品的销售表现

b)竞争公司在区域市场的目标分析

c)竞争对手的能力分析

3.有效规划你的客户

a)主要连锁药店的经营现状分析

b)以重点投入和维持作为标准,合理规划客户的管理

c)更多目标客户的发展过程与管理方法

d)案例分析

4.营销目标的设定

a)营销目标的制定原则

b)销售目标的落实与分解

c)市场目标的种类与设定

5.OTC销售计划的设计与执行

a)OTC市场策略的制定与原则

b)OTC重点促销活动的开展方式与成功组织

c)促销活动开展以后的有效跟进

d)与重点连锁共同设计和开发具备针对性的营销活动

6.制定你的营销预算

a)营销人员的财务学基础

b)客户的信用管理与风险评估

c)营销费用的分析与控制

第三单元：第三终端商业营销运做的六大法则

1.定区域市场: 营销策略制定的根据与前提

2.定核心客户: 终端客户的管理与服务

3.定主导产品: 产品的筛选与提供的价值

4.定组织架构: 营销队伍的建设与管理

5.定销售通路: 终端渠道的选择与搭建

6.定营销政策: 针对下游经销商的管理与建设

第四单元：商业客户的有效管理

1.商业客户的筛选标准的设定

2.商业客户的协议管理

3.商业客户的分级与运做功能

4.不同区域的窜货管理

5.商业客户的评估与奖惩

6.购销协议的签署与执行

7.案例分析

第五单元:终端客户的深度开发

1.终端客户需求的有效探询

2.终端促销活动的组织与开展模式

3.卫生诊所的工作开展

4.零售终端的客户服务

5.第三终端的开发与管理

6.案例分析

第六单元:终端促销活动的组织与开展

1.根据不同的终端客户设计活动

2.终端客户的不同阶段设计活动

3.整合资源,制定促销活动的计划

4.深度开发过程中,促销活动的执行与管理

第七单元：营销队伍的建设

1.商业销售人员的素质要求

2.商业销售人员必须具备的基本工作技能

3.商业销售人员的工作评估与奖惩制度的制定

4.如何与OTC终端销售人员进行有效的协同拜访

5.针对OTC终端销售人员的销售跟进

6.商业队伍建设过程中的关键因素

7.案例分析