孙 琦 老师

—工业品大客户销售实战专家

Ø 曾任：世界500强 通用制造业140年 跨国集团 美国企业CMCO(杭州)机械有限公司 销售经理 6年

Ø 曾任：世界500强 起重设备行业 世界排名第一 芬兰企业KONECRANES（科尼）起重设备（上海）有限公司 高级销售工程师 6年                                      

Ø 曾任：工程机械行业 民营集团 北方交通重工集团 销售经理3年

Ø 英国IPMA-CIPMT认证 国际职业培训师

Ø 中智集团认证 职业培训师

Ø 中科院认证 心理咨询师

Ø 帆书（原樊登读书）认证 翻转师

Ø 东北大学继续教育学院 特聘培训师

Ø 《高效能人士的七个习惯》学习认证

“十八年实战，十年研习，我专注于工业品销售领域，课上坚持用学员真实的案例并融入《中国智慧》，实现心态和能力的持续提升。或许我的背景不够华丽，但近二十年设备制造业销售的实战之路是我一步一步走过来的，如今能够帮助更多的销售和企业我视之为使命！”

【个人简介】

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名优秀销售人员。自2014年将 培训师 作为自己的 终身职业 以来，专注研习 工业品销售 领域，创立自己独立的理论体系、模型工具，2017年以来 内训、外训近百场，培训总人数近1000人。

【实战经验】

辽宁益通汽车信息有限公司 《汽车市场》杂志社

行业：汽车行业数据信息 职位：区域销售经理

负责区域销售管理及市场推广等工作，多次代表公司参加国际汽车展会，与各知名汽车企业市场部建立了长期紧密的合作关系，为其提供汽车行业数据信息及行业专家的权威报告等，同时在公司举办的工程机械展览会中负责与媒体协调及联络参展商等工作。

北方交通重工集团  

行业：路面工程机械 职位：销售经理

担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作，从线索到实施、回款独立完成项目销售全系流程。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，出色完成投标中的讲标、答辩、产品演示，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单，为公司实现利润及口碑双丰收。

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司

行业：通用机械 特种设备 生产制造业

职位：高级销售工程师

担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，从设计院的关系建立到行业内知名企业成单，为公司实现了从0 到1 的突破，并在第一年就创造了过千万的业绩.

后续攻克了一系列如：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

CMCO（杭州）机械有限公司

行业：通用机械 特种设备 生产制造业

职位：销售经理

从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商创建从0到1创建、培训销售团队，将研习的销售技能及理论体系知识实践于自身、团队成员及经销商的销售团队中，在学习了国际职业培训师的课程后于2017年开始兼职担任企业内训师，负责上海及杭州两地工厂及办公室、多家经销商的培训工作。

近20年的销售生涯，从一线到管理，从电话销售、关系销售、顾问销售到企业销售的实战经验，让她积累了大量的、鲜活的销售案例和实用性强的销售技能，同时也与各行各业销售精成为了多赢的朋友，能够持续不断的获得一线的销售案例和工具实践复盘经验，在课程中与学员分享和讨论。

【培训经历】

自2014年明确终身职业理想为 培训师 以来，通过1000多本书的阅读和学习，研习国内的外销售大师的理论和技巧，结合自身经历和实际工作中的情况，总结出一系列应用于实战的、可复制的销售工具模型和体系化理论，有效融入和提炼了认知心理学、教练、脑科学等学科的核心理论和工具，创新设计出销售人员觉得有用、愿意学、愿意用的销售课程。

2015年学习了IPMA-CIPMT国际职业培训师的专业课程：该课程是中智集团于2003年从英国国际专业管理工会（IPMA）引进的国际职业培训师培养项目，覆盖130多个国家，长达12个月的完整体系训练。是中国境内最具专业培训核心竞争力的国际性认证项目。

2017年兼职担任企业内训师以来为集团上海、杭州工厂数百人及全国数十家经销商举行了百余场次的培训，同时更新和研发独立知识产权的销售模型：三+二维客户分析法、信任3+2、重塑标准、翻转式提问课程等等。

2014年开始这段 销售 和 培训师 双职业并驾齐驱的经历给了她不同于其他培训师的宝贵经验，能够在大客户销售和管理团队中不断应用学习的知识和技能，通过复盘、总结、提炼、迭代课程理论、工具及授课方式。实打实的帮助学员不断提升自我发展和销售能力。

将理论、实践、教学、带团队相结合，创立了拥有自主知识产权的课程体系。

【理论体系】

十年来我专注于 工业品销售 领域，针对两种主要销售方式：一、大客户直销；二、与经销商合作销售 开发了两大系列课程，并针对学员销售能力的持续落地培养设计了从前期调研、访谈；中期授课；后期沙龙、一对一陪跑的全覆盖实战训练营。

一、两种销售方式系列课：

1、《大客户销售降维打击之道》

1) 将大客户销售技能分为：搞定人、塑标准、定策略、呈方案、招投标、跟实施六大模块 专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

2) 以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。

3) 每一模块的工具模型，从心法到干法，外练术、内修道，从案例到实战复盘。

4) 三+二维度分析、战略图鉴、人际关系进阶图、认知心理学等版权课程。

5) 融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力。

2、《大客户销售实践课》

1) “实践是检验真理的唯一标准”，把学员正在做的项目带到课堂上。

2) 落地历来是销售课程的评判标准之一，大客户销售的课程落地、实战性更是对课程质量的重要检验，带这自己的项目，课上提高成单率，课后固化为习惯。

3) 创新通过四张白板纸梳理项目，填补能力不足。

3、《销售经验萃取课》

1) 过往的销售案例和销售经历是企业和销售个人宝贵的无形资产。

2) 带领学员从身份、目标定位开始，课上走过经验萃取全流程。

3) 把自己过往的经历打磨成一颗颗珍珠，为日后的工作保驾护航，为企业新员工培训助理，为团队合作提供心法、干法。

4、《工业品经销商开发与管理》

1) 将与经销商合作销售的过程分为：找、选、搞定、合作、长期合作分解为五个步骤，每个步骤理论工具专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

2) 融入市场营销理论知识，让销售具备大局观、呼唤炮火、战略制定的能力。

3) 日常管理加入共同打单模块，帮助经销商实现利润最大化。

4) 长期合作模块融入培训技能的训练，在价值观、意识形态，忠诚度保持一致。

5、《销售变革课》

1) “新”时代的到来，销售不能仅学习“旧”时代提炼总结的方法。

2) “新”时代销售需要对身份和角色有全新的认知，进而激发内驱力，主动性。

3) 变革课与销售第一性原理、底层逻辑、基于人性的技能课相结合，在学员共创，创新销售方法、途径的同时训练执行、完成创新技能的技能。

二、两大陪跑训练营

1、大客户销售实战 训练营

1) 从前期调研，旁听企业销售会议，一对一访谈开始。

2) 中期根据学员情况培训以上相关课程。

3) 后期沙龙、复盘、一对一答疑指导陪跑学员实战能力提升、固化、升华全过程。

4) 为企业打造销售梦之队，为企业生成新员工、销售团队复盘、有效销售会议系统资料。

2、外企渠道管理人员新技能 训练营

1) 过往品牌优势的认知体系崩塌导致渠道管理人员的内卷与内耗。

2) 认清“新”时代，理清“新”身份。

3) 提升渠道管理人员大客户直销的实战及管理和带领经销商团队打单的能力。

4) 提升渠道管理人员分析、管理经销商，提升经销商粘性及忠诚度的能力。

【愿景使命】

2014年七月 当我第一次读到《高效能人士的七个习惯》第二个习惯 以终为始 的时候，我写下了“孙琦是对我有帮助的人！”这句话作为周围人对我的评价，进而这一句话也成为了我的 个人使命宣言，在“结合自身优势，做自己喜欢的事”的原则指引下，我找到了愿为之付出一生的事业：培训师！

【授课风格】

Ø 近20年事业、民企集团、外企销售及销售管理经历

Ø 十余年专注工业品（2B）销售领域研习、课程开发

Ø 千余本书的阅读、知识储备立体、丰富

Ø 数年《中国智慧》钻研、授课道、术结合

Ø 认知心理学、人际关系心理学专注研究、提炼与应用

Ø 多学科、多理论融合、同一知识点多角度、多维度讲解

Ø 授课深入浅出、系统易懂、翻转式教学、去PPT化

Ø 能量足、亲和力强、感染力强，带动每一位学员参与、分享、深度思考、灵活输入新“惊喜”（知识点或工具）

Ø 以培训+沙龙+一对一教练的组合形式夯实培训成果达到深度学习和持续学习

Ø 协助企业建立持续学习型组织，使员工持续积极主动

【主讲课程】

《大客户销售降维打击之道》

《大客户销售实践课》

《销售变革课》

《销售经验萃取课》

《项目销售流程与实践》

《工业品经销商开发与管理》

《客户关系从0到∞》

《工业品价值营销》

《致胜工业品销售四大关键动作》

《拜访全技能手册》

《客户关系的开发与管理》

《客户需求五维分析法》

《大客户战略图鉴》

《卓越之路：销售个人效能提升计划》

《给销售的精力管理课》

【服务客户】

蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机、大连鑫隆涂、大连三祥万力工业设备等等

【学员评价】

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。

-----大连鑫隆涂有限公司总经理  宫廷玉

销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。

-----大连三祥万力总经理  裴蕾

原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。

 -----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶