案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）
1 销售准备
实施方式：测试 讲授 案例讨论
1.1 销售人员基本素质
成就驱动力
做事的执着程度
陌生接触力
竞争意识
合作意识
外向性程度
目标导向力度
没事找事的能力
自我管理倾向水平
动机驱动因素
1.2 产品知识
1.2.1 产品学习法
FAB（E）法
产品图谱（系）
1.2.2 市场细分方法
STP法
FAB对应法
1.3 公司资源
1.3.1 产品资源
1.3.2 非产品资源
2 专业能力
实施方式：讲授 案例分析 互动活动
2.1 销售人员专业能力
需求判断
建立关系
确立权威
销售机会把握
商业互惠交往
2.2 信息
知己、知彼、知他
信息人——客户组织关系
背景问题
2.3 需求
倾听与提问
专业引导
关键人&影响人
难点问题&暗示问题
2.4 价值
价值
客户类型
客户价值
决策人
需求效益问题
SPIN提问法
2.5 交换
异议
采购模式
谈判
3 目标分解
实施方式：讲授 练习 案例分析
3.1 销售目标确认
SMART方法
SMART方法与销售
3.2 销售目标分解
目标分解六原则
目标分解工具
4 进阶提升
实施方式：讲授 案例分析 练习
4.1 成为行业中人
权威
信任伙伴
4.2 认清竞争对手
FAB对比法
SWOT分析
5 回顾改进
实施方式：讲授 案例分析
5.1 销售记录
销售记录准备
销售记录
销售记录回顾
5.2 业务回顾
老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
6 问题解决
实施方式：游戏 讲授
6.1 厘清问题
细化问题
问题分类及排序
6.2 原因分析
标准和差异
对比对象
明确差异，找出线索
查找原因
验证原因
6.3 决策分析
明确目标和标准
条件和期望
评估方案及风险
选择方案
6.4 计划执行
制定计划
找出潜在问题和机会
制定预防性和应急性措施
改进
现场任务：销售提升个人计划
7 团队绩效提升
实施方式：讲授 练习
7.1 销售管理工具——销售漏斗
销售漏斗与销售过程
销售漏斗与销售能力
7.2 团队沟通与分享
引导与指导
成功案例分享
7.3 激励与惩罚
