【课程大纲】
第一部分 认识大客户
本部分目的：
通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。
章节 章节要点 授课形式 达成效果
1.1什么是大客户？ 大客户（群）定义 大在哪里 大客户的特征 案例 讨论-目前客户分析 形成对大客户的认识 对大客户判断依据掌握
1.2谁是你的大客户？ 大客户当前情况 大客户判断依据 讨论-大客户特征
第二部分 销售准备
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。
本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。
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2.1产品准备 产品知识n FAB（E）法 竞争对手分析n SWOT分析法n FAB对比法 FAB练习 SWOT练习 从个人能力 产品 公司资源角度出发，发挥三者的最大整合能力，以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础 产品分析方法的掌握 策略准备方法的掌握 销售人员能力素质的认识及提高
2.2策略准备 分析方法n 客户分析支持n 头脑风暴n 思维导图 策略准备方法n 行动方案n 假设—应对—调整—提升 公司资源n 全面了解资源n 资源配合方案 案例 头脑风暴 思维导图练习
2.3大客户销售人员能力素质准备 销售人员自我认识n 本我与自我n 团队能力整合 销售人员十大关键素质 销售人员五大关键技能 全脑优势测试 素质及能力测试
第三部分 客户切入及深入
本部分目的：
本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。
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3.1做人 人是任何销售的核心 客户组织结构及关系分析n 组织结构分析n 4种人 建立信任 人的核心驱动力n 10大核心驱动力n 影响力6要素 非正式话题n 8大话题 客户是你家 客户关系分析练习 客户沟通情景设计 8大话题演练 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧 掌握销售过程中的步骤和节奏
3.2做事 提问n 提问方式及运用 SPINn 四大问题 晋级及谈判n 晋级标识n 谈判准备n 谈判动作 问答画画 SPIN练习 视频分析 谈判演练
第四部分 大客户维稳
本部分目的：
创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。
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4.1稳坐钓鱼台 技术动作n 定制n 联合开发 商务动作n 付款方式n 仓储方式 售后服务 自我管理n 销售记录n 阶段回顾n CRM系统 练习—做稳的资本 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大 掌握防范竞争的方法
4.2打击入侵者 听风者 设置壁垒 价值与利益 练习—利益清单
