全局游戏：收获季节
1. 厘清问题
1.1. 情境描述
问题定义
背景情况介绍
1.2. 问题描述、分类及引申
5W1H & 三现法
问题描述要点
销售问题细化表格
销售问题思维导图
问题排序
相邻关系逐步展开
问题地图
讲授：情境描述、问题描述
案例：海底捞叠千纸鹤
讲授：表象分类、表象引申
案例：报价问题展开
1.3. 结构化情景分析
测试：你的大脑能处理多少事情？
测试：请相信你的大脑？
综合讨论：收获季节中的问题（SSAP）
1.4. 销售知识补充
客户组织关系图
功能、优势——FAB（E）
建立信任
利益、价值
讲授：销售知识补充
2. 原因分析
2.1. 标准和偏差
判断问题的依据
方向和视角
偏差类型
讲授：标准和偏差
讲授：偏差类型
案例：扭转乾坤
2.2. 分析方法
头脑风暴法（开拓法）
逐一排除法（试错法）
鱼骨图（问题&标准）法
常理分析法（专家法）
逻辑缺陷法（比较法）
逻辑关系——演绎、推理、外展
逻辑与销售
讲授：原因分析方法
案例：报价问题
案例：为什么树死了？
案例：技术与销售部门
2.3. 结构性分析
陈述问题
陈述问题
描述事实
选择比较对象
描述比较对象
找出线索
明确差异
明确相关变化
验证原因
找出可能原因
确认最可能原因
验证可能原因
讲授：结构性分析
综合案例练习：买方突变原因分析（SCAP）
综合讨论：收获季节 & 原因分析工作表（SCAP）
3. 决策分析
3.1. 明确目标和标准
明确决策目标
SMART方法制定目标
明确决策标准
设定决策标准
讲授：明确目标
案例：睡前读书
3.2. 找出决策方案
备选方案
方案方法产生
奥斯本检核表法
判断方案
期望比较
优选矩阵
讲授：决策方法
案例：选择代理商
3.3. 评估风险
风险评估——重要性可能性
风险评估矩阵
制定决策
获得支持
讲授：评估风险
案例：赔偿谈判
3.4. 系统思考
系统循环图
回路——增强回路、调节回路
系统思考的特性
讲授：系统思考
案例：客户管理管理
案例：提高销售成功率
综合案例练习：如何报价（SDAP）
综合讨论：收获季节 & 决策分析工作表（SDAP）
4. 计划执行
4.1. 基础计划制定
计划的目的
计划、目标、行动的区别
目标分解为行动
基础性计划制定要点
案例：保龄球——目标分解为行动
视频：重案六组
4.2. 结构性计划制定
描述计划目标
找出潜在问题
关键环节
可能原因
采取预防性措施
制定后备措施
计划改进
案例：应对矛盾，拿下订单
综合讨论：收获季节 & 计划制定工作表（SPAP）
