1. 沟通的基本
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
章节 内容 呈现
1.1. 沟通的概念及过程 l 沟通的定义l 沟通的基本过程l 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手 l 讲授：沟通的定义l 讲授：沟通的基本定义l 演示：沟通过程的展示
1.2. 沟通的要素 l 统一基础l 目标清晰l 表达准确l 合理方式l 客观思考 l 讲授：沟通的要素l 游戏：折纸游戏l 案例：目标清晰l 案例：表达准确l 测试：客观思考l 练习：准确表达与沟通
2. 建立关系
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
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2.1. 初步接触 l 建立关系的技巧 自我介绍 话题主动权 非正式话题l 关系=信任 利益 建立信任的着力点 l 讲授：建立关系的技巧l 练习：自我介绍l 练习：半公开信息l 讲授：如何建立信任
2.2. 了解信息 l 人的核心十大动机l 提问l 客户关系图 l 讲授：人的核心动机l 讲授：提问方式l 游戏：提问猜图l 练习：客户关系图
3. 挖掘需求
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
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3.1. 发现问题 l 客户的注意力l 客户的兴趣点l 难点问题 l 讲授：客户的注意力l 视频：客户的注意力l 讲授：客户的兴趣点l 视频：客户的兴趣点l 讲授：难点问题l 讨论：实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题
3.2. 需求了解及判断 l 需求的本质 需求的定义 隐性需求和显性需求l 需求判断的方法 目前状况 现有办法 期望效果 问题大，需求急 l 讲授：需求的本质l 讲授：需求判断的方法l 练习：需求表格l 视频：真正的需求l 讨论：脑白金和征途的成功
3.3. 沟通的方法及技巧 l 沟通的技巧 垫子 迎合 制约 主导l 沟通扑克牌 l 讲授：沟通的技巧l 视频：迎合l 练习：沟通的技巧l 练习：沟通扑克牌
4. 促进生意
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
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4.1. 树立权威形象 l 树立标准l 解释因果l 运用数字l 分析解释——暗示问题 l 讲授：树立权威的方法l 视频：树立标准l 练习：FAB（E）方法l 视频：运用数字l 讲授：暗示问题l 讨论：分析解释
4.2. 互惠交往 l 互惠原理l 承诺一致原理l 社会认同原理l 喜好原理l 权威原理l 稀缺原理 l 讲授：6大原理l 讨论：生活和工作中6原理的应用
4.3. 逻辑思考和表达 l 金字塔方法结构l 逻辑方式 l 讲授：金字塔方法结构及思考与表达方式l 讲授：逻辑方式l 练习：金字塔方法整理与表达
5. 达成交换
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
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5.1. 建立期望，导入交换 l 建立客户期望——需求效益问题l 晋级承诺l 建立急迫感 l 讲授：需求-效益问题l 讨论：需求-效益问题l 讲授：晋级承诺l 视频：建立紧迫感
5.2. 谈判 l 异议的产生及处理l 采购模式及局面分析l 谈判的开局、中场及终局 开局方式 坚持原则 条件换条件 承诺成交 l 讲授：异议的产生及分析l 讲授：采购模式及局面分析l 视频：采购模式l 讲授：谈判的过程及方法运用l 练习：谈判方法运用。
