【课程背景】
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。
本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!
【课程特色】
讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！
【课程对象】销售主管，销售经理，大客户经理等
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、开场破冰定向
1、 世界上最难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、什么是成功的销售？销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
5、销售的艺术
6、顾问式销售的特点
二、大客户销售的基本概念和定义
1、客户价值金字塔
2、大客户采购的特征客户分级及客户分级的四大指标
3、三类大客户的特征
4、隐含需求与明确需求
5、我们的大客户具备什么样的特点？
三、常规销售问法与SPIN
1、最有效的销售切入口在哪？
2、常规问法：6W3H，封闭式与开放式问题，漏斗式提问
3、什么是SPIN销售法？
4、SPIN理论的诞生
5、SPIN的四大价值。
6、SPIN顾问式销售技巧概述
四、SPIN销售技巧详解
1、销售会谈的四个阶段
2、S情况问题
3、P难点问题
4、I内含问题
5、N需求收益型问题
五、SPIN技术的关键
1、区分客户的需求
2、需求与产品共有化
3、引导客户说出自己解决问题的方案
六、学习分享，课程结束
