课程背景( 二日训练营 )：为什么快到手的订单，最终客户却给了竞争对手？ 为什么客户明明有需求，却不愿把订单给我，我该怎么做，才能搞定客户？ 处于弱势竞争地位，却遇到了生涯里最肥的订单，如果不想放弃，该如何虎口夺食？ 针对客户的需求和欲望，精心设计了市场开拓策略，结果却很少有客户找上门来，如何调整，可立竿见影？ 东方圣人们认为：世上万物都不是孤立，而是具有相生相克的依存联系； 客户和产品之间，亦是如此，洞察了两者间的因缘果，就等于掌握了市场开拓的命门，从而就能搞定客户！！！ [ 主讲专家
◆天一大道 （与天为一，则大道无痕、妙方无穷）
一．捭阖之道：“开合、阴阳”乃万物之源，世间大道。通晓则可明晰万物造化的依存联系，变化发展。
二．反应之道：清楚了事物因源变化，遇到不了解或不合因源变化规律事物，如何根据过去事物，洞察实情？
案例解析：针对已有销售数据，如何化繁为简，用超简洁象比法，分析揭示潜在客户及老客户潜在需求。
三. 奇正之道：清楚事物因源变化及实情后，该如何选择佳应对策略、技法？
◆以道御术：（用道、术，治理外物 ）
一、“以道御术”的核心关键（天一谋事环）：知存亡门户，达人心理，筹策始终。
二、知心（Probe）：如何确定客户的关键心理？鬼谷子的揣摩术。
1.量权（因实）：根据客户的现有依据，测度大小、计算多少、判断有无、衡量强弱。
案例解析：如何建立规范有效客户档案，确保未来营销策划、公关宣传、分析预测、内部培训的完美执行。
2.揣情（因情）：揣度、琢磨客户的内心世界（捭阖之术和揣情三法）。
3.摩意（因宜）：刺激客户内心，根据其外在行为反应，来验证揣情是否正确。
摩意十法：十种摩意客户心理的手段。
案例解析：年终进行销售预测时，如何妙用摩意十法，测客户实情，统计出较真实的来年订单汇总数据
4. 钓情七法：七种揣摩客户心意的技法和案例解析。
5.练习：如何钓情客户（包括上司）心理，设计出各方满意，具有真正打动效果的样本、海报、礼品等。
三、亲见（Personal）：如何找出打动客户的关键门户，让客户无法抗拒？相生相克、道法自然。
1. 行为改变的现代科学原理（西方心理学、神经学）和二个打动客户心理的常用手段。
2. 东方大智慧的两个基本相生相克法则：
（1）抵巇之道：如何洞察客户心理的细微变化，乘隙而入，搞定客户。
（2）忤合之道：如何巧妙定位，找到好位置，让强势竞争对手无法扼杀，被迫坐视自己成为其强劲对手。
3. 东方大智慧的营销应用技法：
（1）九类常见客户的个性特征及相克技法；
（2）强势客户的心理特征及相克技法（内揵之术）；
4.练习：如何进行产品、服务定位，界定目标客户，**满足其需求和欲望，促其成为长期忠实客户。
四、设计（Plan）：如何制定营销策略，在市场竞争中稳操胜券？孙子的奇正之道。
1. 东方大智慧施谋的基本法则：
（1）阴道而阳取之：采用隐蔽的方法，公开取得效果；则就像天一般的神明。
1）虚实运用：法则、目的、境界；
2）奇诡十二条的营销应用。
案例解析：如何撰写媒体能认同、受众能传播、宣传又有效的免费多赢公关软文。
（2）察同异：同类事物的道理相同，可从天、地、人三仪类推运用，如掌握，则合自然，谋必成。
1）十种营销中要掌握的客户关键心理；
2）九种营销策划注意事项。
3）九种市场开发策略。
案例解析：
如何洞察借鉴优秀广告片和和宣传片之成功要素，完美结合自身宣传，杜绝照搬形式，中看不中用。
（3）重损益：合于利而动，不合于利而止；营销策略的好坏，以损益定。
1）布形造势的三要诀
2）不战屈人的终极境界
案例解析：展会、典礼等公关宣传活动中，如何运用“本小利大”的树上开花智慧。
2. 东方大智慧施谋基本法则与36计在营销中的实战结合应用。
案例解析：在现代网络营销中，如何用对、用好“36计”之智慧秘技。
3.练习：市场策划时，如何运用圣人智慧，占领制高点，高山滚石，摧毁媒介、客户等所有关联对象心理。
五、巩固（Plus）：如何丝丝相扣，完美成交并建立长期良好关系？ 沟通相宜 决断有道
1．促决：如何促使客户成交。
（1）促决两个原则；
（2）七种常见决断心理；
练习：如何智慧促决，让久拖未决的订单瓜熟蒂落。
2．长效沟通：如何与合作伙伴、客户建立深厚感情。
（1）飞箝之术：钩飞得情，箝而持之，则不得脱。
（2）八种人际关系技法
（3）沟通的五种言辞技法；
案例解析：如何合纵连横，同声相应、同气相求，构建合伙同盟或同道交流平台（俱乐部、会员制等）。
◆答疑解惑。
