金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源
的竞争。本课程针对证券销售人员需求量身定制，通过一整套系统、完整、专业、实战
的销售专业化流程训练，
帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有
简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，将开发新客户、挖
掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开
发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚
度，为证券公司创造最大价值。
第一单元 金融产品销售之流程
金融产品销售之理念篇
金融产品的特点
金融产品销售之现状
金融产品销售面临的主要问题与应对策略
金融产品销售的新突破
金融产品营销新理念
金融产品销售之方法篇
SPIN:
状况提问
问题点提问
暗示提问
需求确定提问
FAB
产品特性
产品功效
产品好处
金融产品销售之流程篇
金融产品营销之流程
需求探寻
表达与沟通
异议处理
利益展示与成交
营销标准作业流程
先卖自己，后卖产品---自我推销
人文营销，缩短距离---创造真实感，提供安全感，激发责任感
理财知识，分享智慧---理财规划沟通
借助工具，取得信任----风险承受测试
透过实事，激发执行---利益展示与成交
售后服务，复制客户----服务评价与转介绍
分享理财行动的四大流程
合理的资产配置
适当的投资组合
长期投资的定力
投资风险的控制
金融产品销售的的天龙八部
为什么要投资？
为什么要进行XXX产品的投资？
如何选择XXX产品？
决定XXX产品业绩的主要因素是什么？
现在买XXX产品合适吗？
哪些人需要投资XXX产品？
为何到证券公司来买XXX产品？
聪明人的现身说法
第二单元 客户开发与营销渠道开拓
讲师介绍：非凡 客户客户客户1客户
Y
客户开发的四大原则与两大动机
好处原则
淘金原则
诚实原则
权威原则
追求快乐与逃避痛苦
客户分析与需求挖掘
了解客户的重要性
人的性格类型分析
不同人的行为特点与相处方法
客户的需求挖掘
客户开发的主要方法与技能
电话营销
为什么要用电话营销
电话营销应用的时机
电话营销的目标设定
电话营销的主要技巧
电话营销的基本训练
开场白的四个基本套路
有效询问的四个方法
电话里的异议处理
如何有效地结束电话
6、建立自己的电话营销脚本
陌生拜访
开发客户的五个基本步骤
发现客户线索的途径
准客户开拓方法
（1）准客户的条件
（2）准客户开拓的方法
（3）缘故法
（4）转介绍法
（5）其他方法
陌生拜访的五个重要环节
（1）面对面沟通
（2）探寻需求
（3）利益展示
（4）异议处理
（5）成交
不同类型的客户的不同营销策略
营销渠道的开拓
1、渠道开发的计划与方案
2、渠道开发的途径--银行、社区、商圈、职团、互联网。。。
3、银行渠道的开发与维护
（1）银行网点的价值评估
（2）进入银行前的准备
（3）银行渠道应遵守的业务准则
（4）银行网点的分配
（5）业绩的考核
（6）活动的策划
（7）银行关系的维护
（8）客户的维护
（9）与银行合作的活动模式
