大客户销售与管理
情 景 销 售
《大客户销售与管理》
——以客户为中心的大客户销售流程拆解
——大客户销售代表卓越绩效的训练方式
随着强度的增大，数量的增加，销售培训尤其是大客户销售培训越来越难做了。也许
有人说“学员太挑剔了，一瓶子水不满，半瓶子水逛荡”。我不这么认为。我用事实说话
，有的学员说：“讲的东西千篇一律，都听过了！”；有的说：“培训内容我们用不上，讲
的案例离我们太远！”；有的说：“我只想听我关心的，能不能上课时让我先讲？”；有的
说：“老师讲得很好，但是……”。这些不中听的话就是事实，而且讲出了培训中的制约性
因素——墨守陈规。去掉这些制约性因素，一个培训就可以呈现出新的面貌？通过借鉴国
际优秀的销售训练模式和沙盘训练的优点，秦寒飞开创了中国第一个“在模拟的‘真实’的
情景中训练大客户销售代表”的课程——情景销售。我们来听听学员的反应：
“非常实用”；“完全是我们想要的”；“十分本土化，适合国情的培训”；“我从来没有
见过一个老师能做到按需定制培训的，今天让我身有感受！”——德国拜尔公司
“秦老师仅仅在3天的时间里，全程模拟了我们四个月到一年的销售进程，太精彩了！
”；“秦老师不仅提升了我们的销售能力，还提升了我们团队的学习力。”——中石化长吉
◆ 身临其境的实战模拟，切实有效的销售训练！
◆ 提高销售行动的针对性、命中率！
课程对象 大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
培训形式 摄像教学、情景扮演、团体辅导、案例分析
课程特点
在《情景销售》的全景模拟训练过程中，“客户采购小组”与不同的“销售项目小组”斗
智斗勇，使你不仅有机会深入客户“内部”，去真实地体验客户的想法与决策，同时，还
会有机会练习如何针对性地设计你的销售策略，进行现场的实践和验证。在这里，“客
户采购小组”就是销售活动的唯一裁判。
课程目的
1. 培养大客户开发的核心技巧
2. 练习实践销售绩效提升技能
3. 掌握关键客户开发和管理的方法。
4. 理解销售升级条件，规划销售进阶
5. 树立自己的销售风格
6. 培养积极的自信风格
7. 感受参与课程的乐趣
内容设置
开篇：情景销售的定义和应用范围
← 大客户销售的核心——以客户为中心的销售循环
← 案例分析：热情的销售错在哪里？
← 大客户销售与普通客户销售模式的区别
←
决定未来成功销售要素——策略、组织、流程、专业技能、标杆超越、资
源意识
← 成功销售过程中的不同角色及定位
第一节：客户摸底
← 销售从什么时候开始的？
← 拜访前的四要准备
← 渗透客户的方式
← 建立良好的第一印象：职业开场白的重要性
← 这是一个机会吗？
← 你有竞争力吗？
← USP到UBV的转变
← 这个项目对你有价值吗？
← 初步制定开发策略
