【课程背景】
每一天在销售行业，因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万，作为电销
的一员，你是否有以下困惑：客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人
失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次
的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危
急自尊的工作，工作挫败感越来越强；电话接通 10 秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准
备好的电话也无用武之地；约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客
户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法
深入；电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引
回来；无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感； 本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候，**电话销售将相关的理论知识阐述清楚，而且和相关案例结合起来，并有针对性地进行拓展和延伸，确保构建起一个比较系统的知识架构，使学员易学易懂易掌握。
【课程收益】
✓ 提升个人沟通技巧及表达力，情绪，语气，语速，语调实战演练。
✓ 了解销售本身的销售心理，树立积极乐观的心态
✓ 了解消费者的消费心理，从**根本解决销售难题
✓ 系统制定营销策略，实施方案，具体思路，话术，技巧和打法。
✓ 学会挖掘消费者的真实需求，从而对症下药
✓ 准确掌握销售流程中，节奏，因素，关键点，创造力的把控。
✓ 快速在团队中树立销售尖刀，剔除浑水摸鱼，提升整体团队业绩。
【课程对象】一线销售 销售主管 销售经理 销售总监
【授课方式】理论讲解 情景呈现 案例分析 点评
【课程时间】1-2 天 6 小时/天【课程纲要】
一单元 策划你的通话——态度准备
◊ 确立电话的目标
练习：现场设定看得见的阶段性目标
◊ 设定工作环境
1、设定适合投入工作的环境
2、环境配合销售策略
案例：“氛围烘托起的紧张环境”
◊ 掌握并熟知产品知识
◊ 如何了解“自己”和目标客户？
1、通话对话分析客户性格
2、寻找客户的痒点与痛点
案例：“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”？
案例：沙漠中的苹果
3、深度挖掘用户的需求及可行性
◊ 准备传递的信息
1、通话前的准备
2、确定通话的可行性目的
3、传递有价值的信息
现场互动：什么是有价值的信息◊
自我化解抵触情绪
案例：客户为何抵触销售人员？
二单元
客户心理分析
◊ 反思：我的工作有什么价值？
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么？
讨论：猜猜客户的心里话？
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
三单元
别出心裁的开场白
◊ 设计让客户过耳不忘的开场白
1、用 NLP 模式迅速增加亲和力
2、提供价值是**的吸引力法则
3、用**简洁的话把情况说清楚
4、可以借助其他企业的东风
◊ 感染力的构成因素
1、自信之人更令人佩服
2、发挥你独特的幽默魅力
3、让对方感受到你的尊重
4、成为对方的“自己人”
案例：视野可及找“共性”
5、有效控制话题6、拥有独一无二的语言风格
◊ 施展个性语言魅力
1、十五秒内“黏住”客户
2 让客户记住你的特点
3、设计富有创意的语言
案例：一分钟表达力
四单元 建立电销漏斗管理
◊ 客户意向度判断
◊ 客户意向度检查
◊ 判断客户意向度并做出反应
◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料
1、建立吸引客户的素材包
2、建立客户信任的感情基础
3、建立促成成交的推进材料
4、建立客户从陌生到成交的里程碑
五单元 正确有效推荐产品
◊ 聆听客户需求
1、不同的客户有不同的表达方式
2、聆听客户的真需求
3、抓住重点，回应重点4、记录客户的不了解与不满意
◊识别客户的需求
1、找到客户的问题，激发顾客的需求
2、了解客户方和我方关心的所有需求
3、客户的两种需求：直接需求 心理需求
案例：维密的代言人背后的故事
4、问！说不如听，听不如问，会问的是高手
◊ 销售的诱因：“有利 有用 有趣 有感”
案例：“1.3w 的手机贵吗”？
◊ 产品价值的场景化及制造购买环境
案例：“奔驰 4s 店的销售冠军是怎么卖车的”
讨论：生活中有哪些“经过制造的购买环境”？
◊ 给客户的“单项选择”
案例：两家面馆的故事
案例：主教去纽约的故事
六单元 排除客户的异议心理
◊ 引导对方说“是”
案例：七 yes 成交法
◊ 真心想买货，才会嫌货
◊ 想打太极一样的反驳
◊ 暗盘优惠，让他们感觉与众不同
案例：客户捡了大便宜
◊ 消除客户对产品的偏见
案例：奥迪4S店的成功销售案例
◊ 化解客户心理的疙瘩
◊ 知晓异议的根源；疑虑加误解
◊ 主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；
◊ 掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
情景演练：运用LSCPA模型处理异议
七单元 成交的技巧
◊ 克服阻碍成交的心理倾向
案例：为什么成交的时候会心软甚至被客户说服？
◊ 发现购买信号
1、提出意见、挑剔产品
2、询问活动截止日期与名额3、利用同行业的的产品与你比较
4、开始询问服务与售后
◊ 促成成交的坚持性法则
1、回访客户，让客户觉得被重视
案例：奶粉“危机”的背后逻辑
2、随时保持联络是重要前提
3、成交不算完，跟进很关键
案例：因客户的信任完成的 1300w 订单
◊ 有效成交技巧
1、避免目的性太强的沟通方式
2、你的提问就是客户的答案
案例：卖珠宝的小姐和去三亚的阿姨
3、 创造“额外”销售
案例：家◊ 具推销员的成功绝技
练习：你的产品能创造额外销售么？
八单元 优秀的职业心态
◊ 开放包容——创造更多可能
1. 五个黑白立判——自我评估测试
2. 开放包容创造更好的机会和可能
◊ 积极主动——掌握自己的“方向盘”
1. 重塑积极思维模式——我是一切的根源
案例：批评之后2. 重新确定做事的工具——积极推动影响力圈
练习：关注圈与影响力圈
案例：位卑不敢忘忧国
案例：不可能完成的任务
3. 重新确定语言沟通方式
◊ 合作共赢 ——打破“工作孤岛”
1. 人际关系六貌
2. 统筹绩效——创造 1 1 远大于 2 的方法
案例：一次完美的“合作”
案例：谁制造了拒绝你的门
◊ 服务感恩——扩大“能量交互”
1. 我为谁服务——我的服务对象是谁
问题挑战：我是不是“打杂的”？
2. **“感恩”，扩大能量交互
案例：不同的行为不同的结果
【课程特色】
课前：**需求沟通，深度挖掘企业营销问题，一对一定制内训方案。
课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑。与障碍，并辅以策略 、
工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩。
课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善。
