随着我国金融市场的快速发展和客户对资产保护意识不断提高,银行营销竞争日益激烈,在经营中也暴露出一些问题,如客户习惯购买某一种理财产品,很难实现交叉销售、新客户开拓难度较大、老客户粘性不高,随时有被其他金融机构抢走的风险。
如何在竞争中胜出?提升财富管理能力,做好家庭资产配置迫在眉睫。
本课程从解决客户问题出发,帮助理财经理建立资产配置的理念,掌握资产配置的关键技巧,结合客群需求设计适配方案,增强方案解读及沟通营销能力,提升客户认同度,赢得市场份额。
了解当今财富管理发展趋势, 明确高净值客户认知定位;
善于探寻不同客群个性需求, 掌握客户面谈及沟通技巧;
掌握资产配置底层逻辑构建, 熟悉五大类资产特点功能;
善于编制个性资产配置方案, 掌握方案呈现和异议处理;
掌握复杂产品场景营销技巧, 结合资产配置实现产能倍增;
干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩
网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等
第一讲财富管理发展趋势
一、宏观经济与金融热点分析
二、高净值客户认知及判断
三、大环境变化对财富管理的影响
第二讲资产配置服务定位
一、资产配置在家庭财富管理中的作用
二、发掘客户的痛点、痒点与爽点
第三讲五大类资产的特点及其在资产配置中的运用
一、现金管理类
二、固定收益类
三、权益类
四、保障类资产
五、另类资产
第四讲客户信息收集与资产配置五步法
一、面谈破冰
二、观念建立
1、资产配置基本概念
2、资产配置-财富金字塔
3、资产配置-帆船图,包含
三、资料收集
四、需求分析、建立共识
五、方案呈现
第五讲基金保险场景营销
一、基金篇
1. 基金在财富管理中的作用
2. 基金销售技巧
3. 常见异议及处理
互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理
二、保险篇(长期期缴)
1. 保险在财富管理中的作用
2. 保险场景营销技巧与话术
1)电话邀约
2)厅堂营销
3)活动营销
4)面谈营销
3. 常见异议及处理
第六讲分组演练
一、演练:三人为一组,分别为客户、理财经理、观察员
目标:掌握资产配置方案呈现技巧,提高面谈能力。
二、课程总结
整理行程、从心出发