【培训背景】： 据医药行业数据统计，2009年中国以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示：到2020年，中国的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界第一。 随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药品市场的逐步规范等因素，势将促进OTC市场的持续扩容。 明天，OTC将撑起济世利民的大半边天！ 中国有超过20万家的药店，OTC药企仅靠广告的轰炸取得佳绩难再，销售队伍的跟进配合至关重要；可动辄建立庞大的OTC队伍，一旦业绩不如预期，即被巨额
一、新形势下的OTC市场
l OTC市场特征及发展前景
l 三股道上的车：祈望、愿望、希望
l OTC销售人员的角色与定位
二、OTC各部门功能和职责
• 品牌市场部功能和岗位职责
• 通路市场部功能和岗位职责
• 商务部功能和岗位职责
• 零售渠道部功能和岗位职责
三、 OTC队伍的绩效管理
• OTC队伍的岗位配置
• OTC队伍的绩效管理体系
• OTC代表阶段性目标设定
• OTC队伍的考核方法
四、 OTC队伍的素质培训目标
• OTC队伍的培训内容与培训方法
• OTC终端拜访前的准备
• OTC终端拜访路线和“扫街”
• OTC终端沟通技巧
五、 OTC终端论剑
• 一剑：高效拜访
• 二剑：生动化陈列
• 三剑：三情建设
• 四剑：促销员管理与激励
六、OTC区域经理角色
l OTC区域经理岗位描述
l OTC区域经理的素质本色
l OTC区域经理的真功夫
七、 OTC区域管理
• 团队的纽带——情感建立
• 下属的责任——辖区划分
• 传帮带的技巧——协同拜访
• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”
八、 OTC队伍常见问题及解决办法
• OTC队伍六大问题透析
• OTC队伍结构锻造
• OTC区域经理的目标管理
• OTC区域经理的效率控制
九、 OTC团队业绩管理
• OTC团队的关键绩效指标
• OTC区域经理时间管理“369工程”
• OTC区域经理突破常态要诀
• OTC区域经理建设团队的四个指标
十、 OTC区域经理论剑
• 一剑：渠道整合扩容量
• 二剑：客情维护出新意
• 三剑：市场细分精耕种
• 四剑：临门一脚显威力
