金融保险业专业化营销实务NBSS
课程名称： 《金融保险业专业化营销实务NBSS》——李智德
18课时
一、销售流程介绍
(1)购买行为模式案例分析
① 如何影响客户的「购买行为」
(2)一般商品的推销步骤
(3) 专业化寿险行销的流程
① 需求导向
② 为什么客户要购买？
(4) 寿险行销的特色对寿险顾问的要求
二、准客户的开发
(1) 准客户开发的重要性
(2) 准客户开发的意义
(3) 准客户开发的流程
① 准客户的来源
② 取得准客户的姓名
③ 收集相关资料
④ 找出合格准客户
⑤ 记录数据
⑥ 选择接触方法
(4) 放弃“假蛋”客户
(5) “销售计划”的填写
(6) 转介绍法
1) 转介绍的步骤与话术
① 指定法
② 探听法
(7) 拒绝处理话术
(8) 现场演练
(9) 总结
三、约访客户
(1) 足够多的客户是多少?
(2) 成功要领：相信自己
(3) 电话约访前的准备工作
(4) 电话约访话术重点及注意事项
(5) 拒绝处理
(6) 影片观摩
(7) 现场演练
(8) 总结
四、 了解你的准客户（kyc）
(1) 客户的四大类型
(2) 客户沟通的两大技巧三大力量
(3) 过去现在未来
(4) 客户的基本风险画像（角色VS风险）
五、金融营销核心——需求导向（NBSS）
(1) 需求分析的重要性
(2) 需求分析的目的，好处
(3) 需求分析的流程
① 需求分析前的介绍
② 一般性资料收集
③ 了解你的准客户
④ 财务目标优先级
⑤ 发现客户的需求
⑥ 结束访谈
(4) 五、需求分析前的准备与介绍
(1) 洽谈客户事前准备
(2) 寒暄与需求分析前介绍
(3) 需求分析前介绍及异议处理
(4) 现场演练
(5) FNA填写
(6) 总结
六、需求分析
（一）家庭保障
(1) 人们知道需要保险但不买保险的原因是什么？
(2) 家庭保障概述
当不幸来临时，我们却可以将他们的家人维系在一起
(3) 家庭保障内容说明
(4) 三重“蛋糕”保险理论
(5) FNA填写
(6) 现场演练
(7) 总结
（二）医疗保障
(1) 最后的生命之花意义
(2) 剌激医疗需求
① 如果不幸罹患重病，此时对钱将会有何额外之需求？
② 寿险顾问可让客户知道更多未知！
(3) FNA填写
(4) 现场演练
(5) 拒绝处理
(6) 总结
（三）退休养老
(1) 推销退休养老的概念
① 退休的意义
② 说明的四阶段
③ 时钟图
④ 斜坡图
⑤ 退休金规划（现场版）
(2) 现场演练
(3) FNA填写
(4) 总结
（四）储蓄投资
(1) 投资理财的概念
① 投资工具
② 风险性评估
(2) 刺激客户需求
(3) 理财金字塔与人生现金流规划
(5) 现场演练
(4) 总结
（五）结束访谈
(1) 流程
① 总结访谈内容
② 财务目标优先顺序确认
③ 预算
④ 获得保费承诺
⑤ 下次见面时间
⑥ 推荐介绍
(2) 现场演练
七、结合需求分析表全程演练
八、建议案的设计
(1) 建议书的设计的目的
(2) 建议书设计的流程
(3) 商品组合建立产品库
(4) 案例研讨
九、建议案的说明
(1) 建议书说明前准备
① 访谈前确认项目
② 为准备充分的后果
③ 发展个人行动检查表
(2) 建议书说明原则
(3) 建议书说明步骤
① 总结客户需求
② 提出你的分析
③ 提出你的建议
④ 促成
(4) 商品说明
(5) 购买讯号
(6) 选择正确语句
十、建议案的促成
（一）促成前准备工作
(1) 内部心态准备
(2) 认识拒绝
（二）促成的技巧
(1) 情境分析法
(2) 推定承诺法
(3) 二选一法
(4) 适时激励法
(5) 诱导行动法
(6) 化整为零法
（三）拒绝处理
(1) 分析原因
(2) 处理流程
(3) 事前准备
(4) 处理方法
(5) 结论
十一、递交保单与转介绍
一、掌握良机
(1) 强化信任关系
(2) 建立再次销售的契机
(3) 寻求转介绍
(4) 提高继续率
二、次标准体承保
什么是最好的面对方法？
① 建立正确的态度
② 事先向客户提示
③ 说服次标准体承保户的要领
递交保单前的准备工作
三、递交保单前的准备工作
四、递交保单的步骤
（一）有组织面谈好处
（二）步骤
(1) 表示恭贺之意
(2) 简介保障内容，并再次强调购买此保单的必要性
(3) 向对方说明事先在保单作记号的主要契约条款
(4) 强调你的服务价值
(5) 请他推荐名单
（三）要求转介绍
(1) 转介绍步骤
(2) 话术演练
(3) 总结
十二、客户服务
(1) 客户服务的定义
(2) 疏忽客户服务的原因
(3) 客户服务的重要性
(4) 保户对服务的需求
(5) 媒体用途
(6) 具体服务项目介绍
(7) 总结
十三、客户管理三卡介绍
(1) 客户经营管理的重要性
① 成功案例分享
(2) 三卡介绍
① 三卡含义
② 蓝卡的分级
③ 卡片的变色
④ 卡箱介绍
(3) 总结
