一线电话销售及客服人员；电话销售主管及经理
简单描述（课程效果）： 改变电话营销的旧有行为和不良习惯，全面突破电话营销人员的心理障碍，建立正面积极信念，传授电话营销的专业技巧，短期内迅速提高电话营销能力和效率，以倍增销售利润和收入。 更好地与客户建立长期的信任关系，运用正确的方法管理客户和销售机会 更加充足而定位准确的掌握客户资料，更清楚地直接把握客户的需求 掌握电话中的开场白技巧，有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧。 1、企业收获 A.提升销售团队的战斗力 B.增加企业的利润 C.减少企业的流失率 2.销售人员收获: A.提升个人的销售能力 B.增加个人的收入 C.增强个人与团队的合作,了解合作在销售团队中的重要性
课程大纲：
销售的定义
产品销售的三个环节
客户决策流程
电话销售定义
电话销售目的
电话销售流程
电话销售步骤
第一步：电话前准备、不打无准备之仗
1.环境
2.物品
3.专业知识
4.客户选择
5.明确打电话的目的
6.目标分类
7.态度的准备
第二步：别出心裁的开场白、如何设计“敲门砖”
1.开场白原则
2.开场白设计
3.开场白实例分析
第三步：绕障碍，怎样与拍板人接触
1.前台的困扰
2.为什么受伤的总是你
3.突破前台的策略
第四步：探询客户需求
1.客户了解
2.提问方式
3.练习提问
第五步：与客户谈判的13项修炼
1.知己知彼百战不殆
2.万事俱备只欠东风
3.声如其人
4.彬彬有礼
5.问的技巧
6.倾听的力量
7.说的深度
8.拒绝犯罪
9.同理心
1
.不做情绪的奴隶
11.金无赤足
12.以其人之道还治其人之身
第六步：战胜客户异议的16类策略
1.不需要
2.你发邮件过来吧
3.这事我不负责
4.我很忙/没时间
5.把电话留下，有需求再联系
6.我们现在没需求
7.我们有其他的供应商
8.你们都是骗子
9.你们的产品没效果
1
.你们的价格太高了
11.让我考虑考虑
12.XX公司不错，我打算和它合作了
13.公司没钱
14.等上级领导决定
15.你们不要再打过来了
16.客户只“嗯”
第七步：成交、达成协议的18般武艺
1.不确定成交法
2.七个问题成交法
3.典型故事成交法
4.对比成交法
5.引导成交法
6.假设成交法
7.二选一法则
8.解疑法
9.危机成交法
1
.以退为进法
11.替客户做主法
12.最后期限法
13.手续简单法
14.展望未来法
15.最后一个问题法
16.少量使用法
第八步：有效跟进客户
1.别让煮熟的鸭子飞了
2.善始善终
第九步：不同时期的心态剖析
1.第一阶段：初生牛犊不怕虎
2.第二阶段：跳蚤的悲剧
3.第三阶段：职业生涯的黎明
4.第四阶段：剩着为王
第十步：解决电话销售中的疑难问题
