课程大纲:
保险分类及保障类产品介绍
一、从理财经理的角度对保险进行分类，画思维导图；
1.重疾5问：
2.⑴有百万医疗，住院费用全部报销，还需要重疾险吗？
⑵重疾险都包括哪些重疾种类？
⑶买重疾需要重点关注哪些条款？
相同保额，网上的重疾险那么便宜，为什么你这这么贵？
⑷未如实告知，是不是只要过了前两年，保险公司就一定会赔呢？
⑸医疗2问：
3.⑴有社保还需要百万医疗吗？
⑵买百万医疗需要注意哪些条款？
人寿保险的功能（包括法商）
二、高净值客户通常面临哪些风险？（小组讨论+分享）
1.投保人、被保险人、受益人三者的关系
2.人身保险如何做到风险管理？
3.债务风险管理
⑴对抗代位权（举例）
①避免冻结
②特定条件下的债务隔离（举例）
③阻却强制执行（举例）
④如何通过保单设计来实现债务隔离（课堂练习）
⑤婚姻风险管理
⑵导入：案例导入，婚姻的重要性
区分婚前财产、夫妻共同财产
①婚前财产规划（案例分析+练习）
②婚姻风险管理（案例分析+练习）
③企业风险管理
⑶小微企业如何刺穿有限责任公司的神秘面纱
①代持风险
②关于企业经营风险的故事
③传承风险管理
⑷导入：侯耀文遗产纠纷案，为什么事前规划很重要
传承常用工具及优缺点
①隔代传承的困难（案例分析）
②期交保险销售五步及销售技巧（包括话术）
三、破冰
1.微笑
⑴赞美（课堂练习）
⑵kyc（knowyourcustomer）发现隐形风险点
2.4个案例分析及小组分享
激发需求
3.针对风险点讲故事（案例）
⑴讲故事的score原则（课堂练习）
⑵方案呈现及答疑
4.事先准备多份计划书（案例分享）
⑴异议处理（包括客户对保险公司、产品条款等的疑问，总结具体问题并事先准备答案）
⑵促单
5.促单重点在于感性（右脑决策案例：艾略特）
感性促单技巧
⑴展示自己的保单（羊群效应，例子：买面包）
①领导、同事助攻（制造紧迫感）
②大厅布置，制造氛围（案例：贵阳大额存单）
③促单练习（游戏）“这个产品+产品特点，对您来说***，赶快购买吧”
⑵期交保险销售心态
四、阳光心态
上京赶考的书生（案例）
说到最后：
1.客户为什么从你这里买保险？信任
2.卖保险最重要的是什么？开口率
