【培训对象】
客户经理、理财经理、支行长
【培训收益】
● 收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系 ● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点 ● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理 ● 掌握中国式客户关系维护的心法知道把普通客户变成核心客户 ● 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户 ● 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护 ● 掌握最终成交的套路和心法，让客户最终拍板做决定的技巧
第一讲：银行客户关系提升
一、服务篇——客户满意度
1. 客户忠诚来自客户的满意体验
故事分享：海底捞服务
2. MOT关键时刻、关键动作
案例：星巴克、宜家家居
讨论分享：银行服务的MOT
3. 客户满意度——峰终定律
打动顾客的“第一印象”55387定律
4. 为客户的情绪负责
案例：新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车
讨论：银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌？
二、套路篇——维护方式与标准、节奏
1. 客户关系维护的方式
1）日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
2）产品售后跟踪
3）举办客户活动
案例：五大类客户活动主题分析
4）定期财富诊断
2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他
案例：贵宾客户的存在感
3. 客户关系维护节奏：欲速则不达
1）初步接触：建立良好关系和印象
2）获取信息：关键动作—获取客户信息，开卡或购买理财产品
3）挖掘需求：关键动作—持续联系，挖掘产品需求
4）情感联络：关键动作—满足客户个性需求，利用活动再次链接情感
5）深度经营：关键动作—建立持续联系，挖掘深度需求
第二讲：21天建立客户关系（客户激活与邀约沟通）
一、四类客户的激活
1. 联系不多的老客户
2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户
3. 系统内客户经理名下的陌生客户
4. 系统外的新客户—外拓的客户
二、客户激活三部曲
1. 客户认领
2. 服务升级
3. 服务回访
三、21天建立客户关系4步走
1. 电话连线
案例：陌生无回应客户如何交流；不是本人接听如何应答
1）电话连线后的注意事项及档案规整
2）一二次联系的间隔时间把握
2. 事件邀约
案例：明确表示反感如何应对
1）邀约后跟进措施
3. 行内面谈
案例：第一见面客户交流内容
4. 服务回馈
四、有效沟通技巧
1. 有效沟通的话题选择FORM
2. 巧用语言的艺术
分析：替代性用语
3. 说服的技巧
1）最高主题
2）中间主题
3）最低主题
解读：影响力六大原理说服对方
第三讲：多维度细分客户有效经营维护（分层-分类-分级-分群-分性格）
一、跟你的高端客户“谈恋爱”
1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
2. 恋爱心理学-分层升级理论
3. 迷男宝典—如何追求你的女神
4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你
二、客户分层、分级、分类维护技巧
1. 按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层
4. 客户分社群精准维护营销
5. 客户分阶段经营
1）陌生客户-初识客户-简单交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户
6. 交叉营销
1）交叉营销的流程
2）交叉营销的关键点
3）购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？
4）客户分类群交叉营销的技巧
3. 基于客户购买事件的精准营销
三、客户分群营销之精准社群维护
讨论：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1. 营销模式创新
1）神州租车VS摩拜单车
2）麦当劳
3）红领西服VS普拉达爆款
4）微信营销
2. 客户精细化维护——社群服务营销
案例：如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享：梦露睡衣
3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
4. 社群思维特点
1）社群思维目的：注重长期，引爆传播
2）社群思维形式：活动结束，服务开始
3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上
5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例
1）亲子群体中的精准社群
2）女士群体中的精准社群
3）教育社群
4）车友群体中的精准社群
5）老年群体中的精准社群
6）商友群体中的精准社群
四、分性格类型客户精准维护
1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
1）沟通的白金法则
工具：性格自评表
2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
1）I（表达型，活泼型）的特点
2）C（思考型，完美型）的特点
3）D（力量型，行动型）的特点
4）S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
