顾问式销售实战技能提升
【课程背景】
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。
【课程收益】
调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；
学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；
学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；
学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；
树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；
【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英
【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练
【授课老师】 刘易明老师
【课程大纲】
引言：人生不过常与福
一、 关于幸福的探讨
万般皆福气烦恼即菩提
大开心灵 放飞思想
反者,道之动也
人之患，好为人师；
观念改变 收获无限
职场中三种思维方式
二、 关于销售的探讨
销售是信心的传递
销售是情绪的转移
销售是价值的塑造
销售与市场、营销的区别
销售的两种不同模式
三种销售思维的区分
销售人员的三个等级
三、 关于客户的探讨
效率型销售的客户特征
效能型销售的客户特征
鉴别顾客资格的MAN法则
客户的12条个人信息
客户的12条工作信息
认识你的大客户与潜在客户
为什么要筛选目标客户
四、 关于需求的探讨
什么是需求？
客户的三层需求级别
如何开发客户的需求
客户隐含需求的意义
五、 SPIN顾问式销售
SPIN:挖掘客户需求的工具
关于SPIN的四类问题
情况型问题的原则
难点型问题的技巧
内含型问题的技巧
需求效益型问题的尺度
关于SPIN的案例演练
六、 产品介绍的技巧
FABE产品介绍法
客户心中的5个问题
启示：猫和鱼的故事
FABE介绍法现场演练
七、 精通的目的全在于运用
大成智慧：知行合一
结果意识：没有如果只有结果
责任心：完成任务≠创造结果
创造结果的三三法则
责任是人生的原动力
启示：《支那分割论》
活动：责任者宣言
