《电话营销，让存量客户醒来》
课程名称： 《电话营销，让存量客户醒来》
主讲： 刘力存老师 6-12课时
【课程背景】：
向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开
发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低
，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿
打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果
可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销
实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话
营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角
度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网
工具高效率的开发维护客户。
【课程大纲】
一、电话营销的背景及现状分析
1、背景分析
➢ 激烈残酷的金融竞争互联网金融的异军突起
➢ 客户金融消费习惯的改变
➢ 银行精准营销的必然要求
2、现状分析
➢ 员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）
➢ 客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）
➢ 打通电话也没有效果
3、案例分析及思考
➢ 王经理给系统里一位有闲散资金20万的阿姨电话营销及后续跟进。
二、电话营销的底层逻辑和基本原则
1、是银行推销员还是金融顾问
2、是在向客户给予还是向客户索取
3、是在卖金融产品还是卖金融专业
4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5、专业和真诚是电话营销之本
6、先浇水施肥再收获果实
三、电话营销的体系流程
1、客户领养
➢ 客户领养的涵义
➢ 客户领养的步骤
← 领导背书：话术示范
← 职业说明:话术示范
← 自我介绍：话术示范
2、客户预热
➢ 客户预热的涵义
➢ 客户预热的两大要素
← 专业要素：知识营销
← 真诚要素：情感营销
➢ 知识营销和情感营销的分析运用
← 有趣：接地气的语言
← 有料：对客户痛点的具体描述
➢ 知识营销和情感营销的话术示范
← 怎么谈到银行产品（理财，保险，存款等）
← 怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）
3、客户首电
➢ 客户首电的涵义
➢ 首电前的礼仪预约
➢ 电话营销的开场白怎么设计
← 自嗨型电话分析
← 关注成交还是关注进展
← 开场决定气场
➢ 电话营销的步骤分析
← 建立议程：打算和客户聊什么
← 明确价值：客户可以得到什么
← 给予承诺：未来可以为客户做什么
← 处理异议：消极型异议和积极型异议
➢ 电话营销的闭环
← 应激性闭环
← 补漏型闭环
← 笔记型闭环
4、电话营销的声态
➢ 什么样的声音客户不反感
➢ 什么样的态度客户会喜欢
5、电话营销中的工具
➢ 自检清单
➢ 过程规划和风险管控
四、互联网时代下的电话营销新尝试
1、一对多的批量营销
2、一对一的个性营销
3、微信，简书，印象笔记等在电话营销中的作用
五、电话营销的刻意练习
1、话术背诵通关
2、场景模拟演练
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