电话营销，叫醒你的睡眠客户
电话营销—叫醒你的睡眠客户 向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。一 电话营销的背景及现状分析1，背景分析（1）激烈残酷的金融竞争互联网金融的异军突起（2）客户金融消费习惯的改变（3）银行精准营销的必然要求2、现状分析（1）员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）（2）客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）（3）打通电话也没有效果3、案例分析及思考王经理给系统里一位有闲散资金20万的阿姨电话营销及后续跟进。二，电话营销的底层逻辑和基本原则1、是银行推销员还是金融顾问2、是在向客户给予还是向客户索取3、是在卖金融产品还是卖金融专业4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜5、专业和真诚是电话营销之本6、先浇水施肥再收获果实三，电话营销的体系流程1、客户领养（1）客户领养的涵义（2）客户领养的步骤 a 领导背书：话术示范 b 职业说明: 话术示范 c 自我介绍：话术示范2、客户预热（1）客户预热的涵义（2）客户预热的两大要素 a 专业要素：知识营销 b 真诚要素：情感营销（3）知识营销和情感营销的分析运用 a 有趣：接地气的语言 b 有料：对客户痛点的具体描述（4）知识营销和情感营销的话术示范 a 怎么谈到银行产品（理财，保险，存款等） b 怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）3、客户首电 （1）客户首电的涵义 （2）首电前的礼仪预约 （3）电话营销的开场白怎么设计 a 自嗨型电话分析 b 关注成交还是关注进展 c 开场决定气场 （3）电话营销的步骤分析 a 建立议程：打算和客户聊什么 b 明确价值：客户可以得到什么 c 给予承诺：未来可以为客户做什么 d 处理异议：消极型异议和积极型异议 （4）电话营销的闭环 a 应激性闭环 b 补漏型闭环 c 笔记型闭环4 电话营销的声态 （1）什么样的声音客户不反感 （2）什么样的态度客户会喜欢 5 电话营销中的工具 a 自检清单 b 过程规划和风险管控四、互联网时代下的电话营销新尝试 （1）一对多的批量营销 （2）一对一的个性营销 （3）微信，简书，印象笔记等在电话营销中的作用五、电话营销的刻意练习1、话术背诵通关2、场景模拟演练说明：刻意练习部分，也可以专门安排条块时间对我行存量客户进行现场电话营销，以实战营销的项目形式来进行。
