一、课程背景：
当前我们正处在移动“互联网+”环境下，通信产品高度同质化竞争的时代，结合市场发展之“细分类、抓重点、开创新局面； 强管理、融产业、构建生态圈”的发展理论，2022年注定是我们华丽转身的一年，因此，引领商业客户经理、政企客户经理、项目经理在激烈的市场竞争中学习营销，在实践中学习战术，在实践中提升技能，已经成为市场公司华丽转身，赢得市场、赢得未来的重要法宝。我们如何在激烈的竞争环境下，杀出一条血路，促进运营商本身综合业务的可持续发展，改变经营策略是关键。
我们在对目前日常营销工作的调研中发现，客户经理在营销组织与实施过程中，特别是在商机挖掘的层面上普遍存在以下困惑：
1、在O2O等新型移动互联营销模式环境下，商业市场、政企市场的商机挖掘营销应该引进哪些新的方法和手段，才能适应客户在移动互联营销环境下获取服务的需求，是客户经理目前亟待要提升的技能。
2、在陌生拜访的过程中，如何快速取得关键决策人的信任，挖掘有效的商机信息，并快速做出针对性的推荐方案，是我们最关键的技能提升要求。
3、在如何提升自己的营销管理能力、客户沟通能力、商机挖掘能力、行业运用推广与方案撰写、呈现能力等方面，我们亟需系统性、针对性的培训。
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针对以上问题，我们专门策划出《客户经理商机挖掘能力强化与营销实战训练营培训》课程，希望通过理论培训、案例分享、能力认证、现场实战、训后总结等方式，全面提升客户经理的商机挖掘营销能力，助力公司2022年综合业务的跨越性发展。
二、培训对象：
客户经理、政企经理、项目经理等市场相关人员
三、课程目标：
1、帮助客户经理掌握不同市场客户需求的特点与产品的匹配技能
2、帮助客户经理掌握客户管理、产品管理、陌生拜访及产品快销的技巧
3、帮助客户经理掌握如何突破关系，开展商机挖掘营销的关键技巧
4、帮助客户经理掌握如何策反对手客户的关键技巧
5、帮助商客行客经理掌握“互联网+”环境下，商业市场的营销新模式，为其今后的营销活动奠定基础
四、授课方式：
理论讲授＋案例分析＋案例演练+能力认证+现场实战+总结点评
五、培训时长：
2-3天
六、课程大纲：
第一模块：客户经理商机挖掘营销能力提升专题培训
第一单元：移动互联网+环境下客户经理的履职模型
一、移动互联网+环境下，运营商如何独善其身？
二、移动互联网+环境下市场营销过程中面对的主要困惑与挑战
1、转型背景下——运营商市场的SWOT分析
2、面对商机挖掘营销过程中存在的困惑与挑战的应对之道
3、2022年运营商市场的综合分析
案例剖析1:如何找到市场的支点？
案例剖析2：如何拉长发展的营销杠杆
头脑风暴：2022运营商市场的突围之道
第二单元：移动互联网+环境下客户经理商机挖掘营销能力提升篇
一、移动互联网+环境下，客户经理移动互联营销思维的树立
1、商业、政企市场“互联网+”与“+互联网”营销模式的异同
2、客户经理应树立什么样的移动互联网营销思维
3、“互联网+”营销模式在通信产品商机挖掘营销中的运用实践
案例剖析1：我们如何在移动、电信、联通三大运营商的同质化环境中突出重围
案例剖析2：让客户经理身带十件必胜法宝
4、4P\4C营销理念在业务营销当中的运用
二、客户经理陌生拜访技能提升现场演练
1、客户经理陌生拜访是要树立的“一个意识”与“三个动作”
（1）“一个意识”的内涵与现场演练
（2）“三个动作”的内涵与现场演练
（3）思考：为什么说“自来熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧现场演练
场景演练：产品、价格、服务、人哪个因素决定成败
2、客户经理陌生拜访前要准备要做好哪些准备
（1）情绪上要做好哪些准备
（2）个人形象的塑造方面要做好哪些准备
（3）上门前要准备好哪些资料（详见”资料清单“）
3、客户经理陌生拜访（进门）时要思考的六个问题
（1）客户是做什么生意的（如何甄别演练：4个小技巧）
（2）客户能不能赚到钱（如何甄别演练:9个小技巧）
（3）这里谁是决策人（如何甄别演练:3个小技巧）
（4）决策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄别演练:5个小技巧）
（5）客户有什么通信的需求，有没有用他网业务
（如何甄别演练:4个小技巧）
（6）我们能为客户提供什么样的高值服务（客户需求挖掘与产品推介演练（FABE）、笔算工具的使用演练）
4、客户经理陌生拜访与客户见面的互动演练
二、客户需求分析与挖掘能力提升现场演练
1、客户经理在分析客户需求的过程中需要事项获取哪些关键的信息
2、客户的关键信息应包括：
（1） 基础信息：客户的单位全称及归属，干系人姓名、职务、联系电话、组织结构、业务使用情况、经营、竞争、客户的客户等；
（2） 额外信息：比如竞争对手的行业动态、与竞争对手的利益及结盟关系，机构的变革及组织结构的调整等。
（3）如何获取“基础信息”与“额外信息获取”的方法现场演练
3、CRM系统客户信息提取与筛选
4、“中国电信行业应用产品”VS“XX联通政企行业应用产品”VS
”中国移动政企行业信息化产品”营销策略
5、案例剖析：某公安局为了强化片区治安秩序，准备引入“公安高位监控”以覆盖乡镇街道，前期与联通，电信也有沟通，并且联通有价格优惠，电信有服务优惠，我们如何在该项目中赢得合作的机会
三、客户经理商机挖掘快销能力提升篇
（一）商业、政企市场的功能与价值
讨论：1、什么是商业市场
2、盘点各网格主要的特色商业市场
3、商企融合套餐与特色商业市场需求的匹配性策略
（二）商业、政企市场营销的5个原则
原则一：甩下鱼钩子”（以某林业局营销为例）
原则二：打得开话匣子（以某水务局营销为例
原则三：安插好探子 （以某广告公司营销为例）
原则四：竖立好杆子 （以某公安局营销为例）
原则五：收得住步子 （以某银行营销为例）
（三）商机挖掘的方法
1、什么是商机
（1）什么是需求
（2）商机的四个特征
2、发现商机的渠道
（1）如何通过“行业信息”发现商机
（2）如何通过”关注公众信息”发现商机
（3）如何通过”竞争对手”发现商机
（4）如何通过”公司的内部信息”发现商机
（5）如何通过”客户交流”发现商机
3、商机挖掘模式之绑定客户三板斧
（1）第一板斧：掌控信息
A.形成常态化的信息收集的模式
B.如何做透客户的关系网
C.如何运用“客户关系视图“来掌控客户关键信息
（2）第二 板斧：挖掘商机
A.商机挖掘准备的“五三“动作
B.商机挖掘准备的“三定“如何落实
C.商机挖掘准备的“三备“如何落实
D.商机挖掘准备的“三查“如何落实
E.商机挖掘准备的”三自问“如何落实
F.商机挖掘准备的“三联系”如何落实
（3）第三板斧：商机转换
A.商机转化的4个关键步骤：（以公安局“平安乡村“营销为例）
步骤一：找痛点
步骤二：揭伤疤
步骤三：撒盐巴
步骤四：开药方
（4）临门一脚促成商机成功转化的技巧
4、客户常见的5个拒绝话术技巧演练
（1）我不需要你们推荐的业务
（2）我们已经办理了竞争对手的业务
（3）我还是要跟开会商量后才能做出购买的决定
（4）你们费用太贵了，没有****的优惠
（5）我还是觉得*****的网络好
（6）现场提问，头脑风暴，工具制作
5、客户经理快速营销后一定要说的话与一定要做的事
（1）“一定要说的话”现场演练
（2）“一定要做的事”现场演练
四、某运营商2022年转型后市场营销案例分享
五、总结、回顾、分享
