【参加对象】一线销售人员、电话营销人员以及想提升销售能力的人
【授课方式】讲师讲授 互动分享 视频欣赏 角色扮演 讲师点评
【课程特点】理论联系实际、深入浅出讲解、实操性强
【课程时长】2天
【课程大纲】
一、电话销售中应该坚持的原则.
1、尊重原则
2、互动原则
3、人性原则
二、关于客户资源.
1、谁是我的客户?(客户条件的标准)
2、他们在哪里?(地域/行业)
3、如何找到他们?(开发途径)
三、电话销售实操篇.
1、状态调整：积极的心理暗示、微笑、自信
2、准备工作：笔记本、笔、产品材料、答疑应对
3、营销话术与技巧：
(1).开场白设计
A、开场白设计要点
B、常见的错误开场白
C、开场白客户称呼设计
D、开场白个人介绍设计
E、开场白成功案例分享
(2).如何找到切入点
A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入
(3).产品介绍方法
A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应
(4).客户需求挖掘
四级提问法
A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问
(5).客户异议处理
A、步骤：肯定认同---发问---下危机---给解决方案
B、常见异议处理(16种情况)
(6).促成技巧
A、不确定成交法B、对比成交法C、假设成交法
D、二选一成交法E、危机成交法F、解决客户疑惑成交法
G、以退为进成交法H、最后期限成交法I、最后一个问题”成交法
J、展望未来成交法
4、实战演练总结：在电话沟通中，你遇到了什么问题?
(1).客户不乐意接听你的电话是什么原因
(2).让客户乐意接通你电话的秘诀
四、关于客户跟进.
1、跟进的目的：增进感情、挖掘需求、加强服务
2、跟进的原则：
(1).把握人性：A、赞美、成就感;B、投其所好;C、感动他(她)
(2).借势借力：A、国家政策;B、看照片、视频;C、讲故事
(3).塑造产品价值：
A、独特卖点
B、利益
C、快乐
D、痛苦
E、理由
F、价值
(4).观念产生影响力
互动：你是怎么通过观念影响客户的？
3、跟进方法
(1).日常生活中进行电话、短信、微信互动
(2).关注客户需求并及时响应
(3).适时拜访
头脑风暴：为什么客户有需求却不买你的产品？
五、课程总结
1、我学到了什么?
2、接下来我如何去做?
