【培训对象】
总经理，销售总监，大客户经理、客户经理、销售经理、市场经理、集团客户经理，其他各级销售、市场、客服工作骨干。
【培训收益】
个人收益：
1.了解大客户销售的全貌和最新的发展动态，站到国际销售管理的前沿，高屋建瓴地体会企业大客户销售的最佳思路；
2.系统了解和掌握电信行业大客户销售的流程和思维方法；
3.树立积极有效的大客户销售理念，并能在工作生活中加以应用；
4.掌握先进的电信行业大客户销售的工具与技术；
5.提高销售团队协作精神与组织意识。
企业收益：
1.提高公司整体销售管理能力，高屋建瓴地体会企业大客户销售管理的最佳实践；
2.在公司内为有效的电信行业大客户销售建立知识储备和统一流程；
3.在大客户销售管理的培训、普及与应用上树立行业标杆。
4.增强电信行业公司的大客户销售竞争力，形成公司专业化、高绩效的大客户销售团队。
导论：竞争营销的基础
一、学习目标
1、认识决定竞争胜负的内外在基础
2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；
3、把握电信行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；
4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？
二、重要概念
三、销售能力四台阶
四、三类客户关系
1、三类销售
2、放大竞争和被动战术
3、 招标的公平性
五、电信行业案例分析
第一单元：机会分析（OPIC之第一步）
一、学习目标
1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断电信行业竞争胜负的九项指标
3、学会设立电信行业项目的销售目标
二、重要概念
三、购买驱动因素
四、电信行业业务能力
五、项目预算
六、时间跨度
七、系统兼容性
八、客户关系历史
九、高层重视程度
十、电信行业案例分析
第二单元：影响客户的决策流程
一、学习目标
1、学会分析客户的电信行业业务招标方案从提出、草拟、正式提交到关键指标的设置过程
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机
二、重要概念
三、决策流程分解
四、决策人员相互关系
五、影响力来源
六、客户内部亚群体
七、关键事件
八、动机分析
九、影响决策的内部因素
十、影响决策的外部因素
十一、电信行业案例分析
第三单元： 明确竞争定位
一、学习目标
1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握电信行业竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
二、重要概念
三、价值诉求
四、三类价值观
五、暗示需求
六、价值遗缺
七、电信行业业务定位
八、关键购买价值指标
九、关系链条
十、竞争定位的描述 - 价值命题
十一、对价值命题的三个层次的沟通
十二、电信行业案例分析
第四单元： 选择竞争战术
一、学习目标
1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析电信行业竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
二、重要概念
三、三类常见的失败原因
四、以强制弱战术
五、瓦解战术
六、借力/借利战术
七、迂回战术
八、分割战术
九、陷阱战术
十、拖延/扰乱战术
十一、价值组合战术
十二、价格战技术
第五单元： 建立持久竞争优势
一、学习目标
1、学会对已有大客户的动态管理
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统
二、重要概念
三、客户吸引力
四、客户关系变迁
五、服务规范
六、品牌优势
七、电信行业新业务捆绑
八、电信行业业务共存生态
九、共同规划
十、机构层次合作
十一、电信行业变革机遇和威胁
十二、电信行业案例分析
