课程目标
◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命；
◇ 能够大幅度提升销售金额；
◇ 使经销商的业绩超倍速发展
课程大纲
第一部分 营销渠道管理概论
◇ 市场营销组合的4P理论
【典型案例】
◇ 分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析：消费品渠道级层
要点分析：各种分销的优缺点
要点分析：过度密集分销的怪圈
◇ 现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道
第二部分 分销渠道开发
◇ 分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
◇ 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用？
◇ 招商标准
【典型案例】
◇ 招商策略
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
◇ 快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
◇ 不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
导入期
成长期
成熟期
◇ 返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
【经典案例】
◇ 返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
◇ 渠道激励方法
第四部分 经销商销售竞赛
◇ 确定销售竞赛目标
注意事项
◇ 确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
◇ 销售竞赛规则、主题、费用预算
◇ 销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 编制经销商合同
◇ 编制经销商合同
经销商合同的内容；
签订合同的程序
◇ 掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定；
销售能力约定：任务与排行
销售网点约定；
新产品销售约定；
专销约定；
兑现返利约定；
销售竞赛优胜者约定
第六部分 分销渠道促销
◇ 促销目的
要点分析
◇ 对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动；
促销方案须仔细研究什么；
同种产品频繁促销的结果；
产品促销与销量的关系
◇ 分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
◇ 不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 分销渠道窜货管理
◇ 窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
◇ 签订公约与市场督察
◇ 防窜码技巧
◇ 窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 分销渠道绩效评估
◇ 评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
◇ 评估方法
四大步骤
◇ 整改方案
经销商存在的问题及原因分析
