课程背景
◇ 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
◇ 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
◇ 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
◇ 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
课程收益
◇ 了解经销商管理的相关概念；
◇ 掌握经销商开发的标准和流程；
◇ 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
◇ 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
◇ 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
课程大纲
第一部分经销商开发的步骤——开发前的准备工作
◇ 个人心态的准备
◇ 个人专业商务形象的建立
仪容仪表要求
拜访礼仪——名片礼仪
拜访礼仪——握手礼仪
◇ 个人专业素质的准备
专业知识
物料准备
第二部分经销商开发的步骤——目标市场调研
◇ 广泛信息收集
◇ 广泛信息分析
第三部分经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
◇ 进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
◇ 亮明身份，创造良好氛围
自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
赞美
寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
◇ 提问调查，了解需求
发问的种类
ￚ 开放式
ￚ 封闭式
“漏斗式”的提问模型
ￚ 状况型提问
ￚ 困难型提问
ￚ 影响型提问
ￚ 解决型提问
◇ 如何介绍合作的好处打动经销商？
FAB让你的介绍更生活化
思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？
ￚ 安全
ￚ 利润
如何透过证据说服经销商？
◇ 如何处理经销商提出的异议
现在市场太混乱，我们不做
你们的价格太高了，消费者买不起啊！
XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过
暂时不考虑再进入什么品牌
我们只做抵挡产品，不做高档产品
我的品牌也不错，不做金凯德
你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标
现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……
XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们
你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
我们小店穷，进不起高价货啊。
产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
◇ 首次拜访过程的注意事项
第四部分经销商开发的步骤——目标经销商的选择
思考：
为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
经销商实力是否越大越好，为什么？
◇ 选择经销商的原则
◇ 意向经销商评估因素
经销商声誉
经营实力
合作意向
产品组合
财务状况
位置与面积
经营理念
◇ 选择经销商的最佳标准
第五部分经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
◇ 开拓经销商的三次访问原则
◇ 意向经销商的拜访顺序
◇ 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
第六部分经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
◇ 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？
