课程背景
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标：
◇ 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
◇ 为客户提供买卖双方认同的解决方案
◇ 掌握与客户关键决策者交往的技巧
◇ 影响客户的采购流程
◇ 界定可评估和预测的风险
课程大纲
第一部分中国式关系营销基础
◇ 利益是纽带，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
◇ 组织利益与个人利益
◇ 对供应商组织的信任
◇ 对供应商个人的信任
◇ 中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
◇ 中国式关系营销的特点
第二部分建立信任八大招
◇ 熟人牵线搭桥
◇ 自信的态度消除客户的疑虑
◇ 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
赞美（如何赞美才不会肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）
◇ 持续拜访、拜访、再拜访
◇ 销售人员的人品
◇ 成为为客户解决问题的专家
◇ 通过第三方证实供应商的实力
◇ 礼尚往来，情感交流
第三部分与不同性格的客户建立信任
◇ 与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
◇ 与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
◇ 与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
◇ 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
◇ 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分满足客户的组织利益和个人利益
◇ 客户的组织利益
供应商品牌
产品质量
供货速度
产品价格
交易条件
◇ 客户的个人利益
职位稳定
个人收益
上级肯定
个人压力
内部关系
◇ 中国人的人情观
第五部分如何使你的利益与众不同
◇ 利益差异化之一：技术壁垒
◇ 利益差异化之二：商务壁垒
◇ 利益差异化之三：关系壁垒
第六部分与客户的关键人建立关系
◇ 关键人策略成功六步法
◇ 内线和关键人的特征
◇ 与关键人建立关系
吃（饭桌礼仪）
喝（喝酒礼仪）
玩（能玩什么）
送礼（送礼礼仪）
第七部分客户关系发展不同阶段的对策
◇ 客户关系发展的四个阶段
客户开发
初期合作
稳定合作
战略合作阶段
◇ 客户开发阶段策略
等待机会
找到关键人
建立关系
技术突破
◇ 初期合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
◇ 稳定合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
◇ 战略合作阶段策略
战略互补
双边锁定
高层协调
◇ 客户关系倒退、中断
事前监控预警
事中控制与协调、
事后挽救及修补
