【培训对象】
【培训收益】
第一部分 竞争态势认知篇——3G增值业务发展竞争态势
1、 全业务下三大运营商竞争态势
2、 各大营销界面三大运营商市场竞争策略
3、 3G增值业务市场发展状况与未来发展趋势
4、 电信运营商增值业务区域发展策略
案例1：中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化
案例2：中信“天翼”与中国移动的“3 1”策略解读
案例3：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
第二部分 营销策略制定篇——3G增值业务策略制定工具
1、 运营商营销策略制定的流程
2、 营销策略制定的工具运用
3、 PEST——SWOT——STP
4、 Stratagem——4P——4K
5、 营销策略制定的四大注意事项
工具演练1：竞争态势认识工具一
工具演练2：竞争对手营销策划信息收集
工具演练3：标杆企业数据业务发展借鉴
第三部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具
1、3G增值业务发展过程中的五大难题
2、3G增值业务区域发展的困境
3、3G增值业务区域发展思维方式
4、3G增值业务区域发展创新解决策略
思维方法1：系统化思维方法
思维方法2：创新性水平思维方法
思维方法3：创新性思维方法
第四部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用
1、移动增值业务与固定业务的区别
2、增值业务的四大关键特性与移动增值业务的独特之处
4、3G增值业务价值提取FEBA工具
5、3G增值业务营销方式工具
6、各大营销界面增值业务发展的方式
7、3G增值业务营销方式
4、3G增值业务区域发展创新解决策略
工具1：产品价值提取工具
工具2：客户需求细分工具
工具3：营销STP定位工具
第五部分 业务营销创新篇——增值业务创新营销
1、 增值业务营销现状
2、 增值业务创新营销的方式
3、全员营销、现场营销、电话营销
4、区域营销、病毒营销、POP营销
5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……
方法训练1：POP的制作技巧
方法训练2：活动营销的“四素”安排
方法训练3：如何找到适合区域的创新营销方法
第六部分 增值业务营销篇——以客户需求为导向的高效营销
1、客户需求分析与挖掘技巧
学会如何确定客户的需求层次
区分顾客的需求
冰山原理的应用
客户需求的影响过程
如何联结产品与顾客的需求
功能，优点、利益及价值对销售的影响
需求挖掘的三种方法
2、引发客户兴趣形成购买
开场挑战
团队及个人的营销准备
百发百中，高效关系建立
如何激发客户的购买欲望
3、顾客购买异议处理
增值业务销售异议产生的原因
客户异议的对策与处理流程
技巧1：建立你的问题解决库
技巧2：情景话术在现场的应用
4、协助决策促进成交
构建情境&激发共鸣
判断讯号&解决顾虑
价值诱惑&成交促进
演练1：针对性的产品销售话术演练
演练2、关键客户价值销售点话术提炼
演练3：有效引导客户对的购买决策
