【培训对象】
高级客户经理
【培训收益】
(一) 回顾集团客户销售策略及谈判的重要性
1）案例分析，了解大客户销售的特征和类型
2）大客户销售的系统方法
大客户采购的步骤、有针对性的销售流程和关键点
案例讨论
3）对项目进行筛选
大客户评估原则
大客户分析/风险评估和大客户分级管理
4）关系策略，与客户建立互信关系的方法
关系的准确定位/与客户建立互信关系的方法
客户关系的四种类型和对策
5）关键人策略，了解影响销售的关键人物
影响采购的客户、如何找到关键人物
购买者的态度分析
6）技术壁垒，通过技术优势取胜
技术壁垒的作用及如何垒墙
(二) 什么是双赢谈判
1) 小故事:两人分一橙
2) 感觉赢
3) 双赢谈判四个原则
(三) 谈判的8种力量
1) 集团客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量
2) 集团客户谈判运用技术(壁垒)的力量
3) 集团客户谈判运用专业的力量
4) 集团客户谈判运用关系的力量
5) 集团客户谈判运用情报的力量
6) 集团客户谈判运用压力的力量
7) 集团客户谈判运用技巧的力量
8) 集团客户谈判运用素质的力量
(四) 谈判的准备
1) 谈判位置的安排
2) 了解对手信息
3) 制定目标和策略
(五) 谈判沟通技巧
1) 谈判开局策略
2) 开价高于实价
3) 让对方先出价、
4) 永远不要接受对方第一次开价或还价
5) 对还价表示惊讶
(六) 谈判发展策略
1) 虚设领导
2) 微笑着说“不”
3) 除非交换决不让步
4) 声东击西
(七) 谈判缔结策略
1) 黑脸白脸
2) 最后一分钟要求
3) 让步策略
4) 反悔策略
5) 小恩小惠
(八) 成交技巧
1) 咬住不放
2) 沉默法则
3) 积极假设
4) 二选一法
(九) 谈判的圈套和陷阱
1) 故意犯错
2) 无中生有
3) 无理取闹
4) 虚假信息
(十) 理解谈判对手
1) 客户的谈判动机
2) 与不同性格人谈判
3) 中西方谈判风格差异
(十一) 摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
(十二) 谈判者应具备的素质
(十三) 大客户销售中的报价技巧和投标技巧
1) 报价的时机掌握
2) 购买方式对报价的影响
3) 更灵活的报价方式
4) 谈判演练
5) 角色扮演
6) 与不同性格人谈判
7) 谈判演练和角色扮演
