一、产品解说概述与实用技巧
1、小组讨论1：
你为什么会决定购买或采购某一项产品？
影响客户是否购买的5项因素：
冲概
风系
问困
希幻
机成
结论1：
情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？
影响客户采购关注点的因素包括：
产特
年性
社层
采预
购习
企性
企规
采组
结论2
情景演示，案例分析
3、小组讨论3 ：
你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？
A. SPIN法则
Situation Question---状况询问
Problem Question---问题询问
Implication Question---暗示询问
Need-pay off Question---需求确认询问
B. 聚焦法则
客户需求
产品功能
C. FABE法则
Features---功能
Advantages---优势
Benefits---利益
Evidence---佐证
D. 漏斗法则
开放式问题
选择型问题
是非型问题
情景演示，案例分析
4、小组讨论4：
你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？
产品解说的6大禁忌：
只管卖
服务差
不专业
听不懂
不可信
不分人
情景演示，案例分析
结论3：
产品解说5条铁律：
需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；
对于任何成交，一个“买点”就够了；
充分沟通，帮助客户找到购买的理由；
解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；
不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；
情景演示，案例分析
二、成功产品解说与演示设计
1、小组讨论1：
产品解说与演示的目的是什么？
结论1：
情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
一个好的产品解说与演示具有什么特征？
结论2:
情景演示，案例分析
3、小组讨论3：
什么在影响产品解说与演示的效果？
成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题
产品解说与演示设计流程
产品/服务分析
客户/价值分析
演示信息确定
选择解说方案
设计演示流程
阶段展示设计
演示/解说效果演示
情景演示，案例分析
三、解决方案演示与PPT展示
1、传统与现代方案设计思路对比
案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》
方案异同：
情景演示，案例分析
2、演示前注意的问题
演示前的第1个问题 —— 到底用不用PPT?
演示前的第2个问题 —— 演示前要做哪些准备工作？
演示前的第3个问题 —— 这10件事你在演示前做了多少？
情景演示，案例分析
3、当你进入演示现场你要注意：
成功演示的内容组成：
营造和保持和谐的气氛：
随时留意听众的肢体语言：
演示完毕需要强调的5个基本内容：
情景演示，案例分析
