【课程背景】
对于一家企业来说销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】1天
【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、 销售认知与心态管理
1、销售的本质与职业定位
Ø 销售是什么？
Ø 销售的职业定位
Ø 人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
Ø 积极心态
Ø 主动心态
Ø 积极主动
Ø 学习心态
Ø 成长型思维
Ø 自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
二、 销售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
Ø 彪悍？
Ø 执着?
Ø 敢于放弃?
Ø 业绩?
2、我现在自信心逐渐淡化了?
Ø 如何保值状态?
Ø 怎么去学习?
Ø 我为什么总是压力很大?
3、如何保持或者增强自信心?
Ø 理想状态?
Ø 真实状态?
Ø 你对职场或行业有什么需求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
Ø 借假修真?
Ø 如何让不在状态的自己支棱起来?
Ø 你都想过什么方法?
Ø 复盘结果会告诉你什么?
三、客户选择与开发
1、客户购买逻辑与销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
Ø STP市场战略
Ø 市场细分维度
Ø 目标市场细分
Ø SWOT分析与战略
Ø 研讨：字节跳动销售团队建设
3、目标客户开发
Ø 目标客户选择
Ø 客户决策链分析
Ø 目标客户名单准备
Ø 目标客户开发PICA
四、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
Ø 什么是客户需求(奶奶买东西)？
Ø 客户需求的本质
Ø 客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
Ø 深层客户需求挖掘
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 练习：SPIN沟通技巧
Ø 产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
Ø 提问的分类
Ø 提问的5W2H和问答反馈
Ø 深度提问MICO技巧
五、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
Ø 沟通的概念
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗现象
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码：怎么说？
Ø 信息接收：怎么听？
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
Ø 销售沟通原则
Ø 价值呈现技巧：FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
Ø 影响编码的因素分析
Ø 客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
Ø 异议处理的四个维度
Ø 异议处理话术与案例
Ø 客户异议管理
5、二次跟进与客情维护
Ø 二次跟进的方式
Ø 二次跟进的流程及方法
Ø 二次跟进的的注意事项
Ø 客情维护5要素
Ø 客情维护的方法
Ø 客情维护的注意事项
6、销售购买与销售过程管理
Ø 客户购买的心理阶段
Ø 客户心理分析与应对
Ø 电话约访的沟通技巧
Ø 初次面谈的沟通技巧
Ø 销售沟通四要素
六、回顾与总结：销售成交五步曲
注：实际课程会与课程大纲稍有差异。
