【课程背景】
电话销售是一个人、一个团队、一个公司的综合实力的体现。
电话销售的能力决定了个人的收入、团队的进步、企业的经营能力，是公司长久发展的必要前提。
那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、理解电销的内涵与逻辑
2、提高客户分析与需求洞察能力
3、提高客户需求挖掘与引导能力
4、提高销售沟通技巧与成交能力
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】1-2天，6小时/天；标准人数：35人
【授课对象】公司销售骨干/公司全员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强
【课程大纲】
快速成单，就是对自己、对公司负责；
快速成单，是业绩增倍的唯一方法；
一、电销销售的内涵与挑战
1、电话销售的概念
Ø 电话式销售
Ø 面访式式销售
Ø 教练式销售的要素
2、研讨：电话式销售的关键举措
二、电话销售客户选择与需求分析
1、市场细分与目标客户选择
Ø 市场战略STP
Ø 市场细分的维度
Ø 练习：目标客户画像
Ø 目标客户选择与分析
2、客户需求分析与洞察
Ø 什么是客户需求？
Ø 什么是客户痛点？
Ø 为什么要找客户的需求与痛点？
Ø 客户需求的本质
Ø 研讨：目标客户需求分析
三、客户购买流程与电话销售流程
1、客户需求的冰山理论
2、客户需求挖掘与SPIN
Ø 现状性问题
Ø 需求性问题
Ø 痛点性问题
Ø 需求确认问题
Ø 深度提问与MICO
Ø 练习：SPIN沟通技巧
3、电话下手流程
Ø 五步法
Ø 七步法
Ø 研讨与演练
4、沟通与促单技巧
四、销售沟通与异议处理技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
Ø 沟通的概念
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗现象
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、电话销售与价值呈现技巧
Ø 电话销售沟通原则
Ø 价值呈现技巧FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
Ø 影响沟通的因素
Ø 赫拉别恩法则与非语言信息
Ø 客户性格分析与沟通技巧
3、销售促单与异议处理技巧
Ø 识别成交信号
Ø 销售促单技巧
Ø 异议处理技巧
Ø 销售促单流程
五、快速出单与长久出单
1、关于成交的问题与思考
2、关于快速出单
Ø 成单的关键点
Ø 成单的关键线
Ø 成单的关键面
Ø 成单的关键框架
3、关于长久巅峰
Ø 心态
Ø 战略
Ø 思路
Ø 逻辑
Ø 技巧
Ø 话术
六、回顾与总结：随需而售的电话销售技巧
电话销售能让您的团队业绩翻倍，团队更加稳定，让您有更多时间思考管理和企业的长远战略发展。
注：实际课程会与课程大纲稍有差异。
