课程目标
建立市场分析和客户需求预判逻辑体系 提高大客户经理TOP客户开发能力 了解不同行业大客户的需求差异 学会如何快速与大客户建立关系 学会如何判断及了解大客户的期望值 提高客户经理制定商务方案的能力 提高商务方案制作及演讲能力
课程时长
一天
适合对象
商用车营销公司区域中心经理、大客户经理
课程大纲
一、产业政策及行业发展趋势
1.2019中国经济发展形势2.2019中国物流发展形势及模式3.商用车市场机会
演练及输出; 大区市场分析
二、TOP客户需求特点及采购模式
1.TOP客户类型2.客运类客户运营及需求特点3.货运类客户运营及需求特点4.专用车TOP客户组织特点及需求特点5.TOP客户采购模式
演练：目标客户画像及需求痛点分析
三、TOP客户开发策略
1.区域市场环境与目标客户定位2.如何寻找目标行业客户3.客户角色类型及关键岗位职能4.客户商务拜访及公关技巧5.客户开发业务切入点6.客户需求识别及痛点分析7.商务谈判场景演练8.一体化方案制定
演练：每个小组为单位，制定TOP客户开发策略
四、商务方案呈现及投标汇报
1.商务投标方案制作2.如何写一个漂亮的商务方案3.商务方案演讲
演练：模拟TOP客户“商务投标方案”现场讲标
