1，正能量——《我要用全身心的爱来迎接今天》
2，开场三问：为什么学？学什么？怎么学？
第一讲：销售精英5项修炼
一，我们的角色是什么
1，人的三大角色
2，角色的迷茫
3，我们的角色——阳光就在你的头顶
二，正能量营销精神与信念
授课方法：案例 体验 分享 总结引导
1，团队合作
2，坚持
3，勇敢
4，信心
5，责任
6，爱
三，善待我们的时间
1，三大时间杀手
2，时间管理的四象法则
3，PDCA运用
4，销售流程中的“424”与“532”时间分配法
四，销售礼仪，彰显正能量
1，穿着——职业，专业
2，拜访客户的礼仪
五，学习补充正能量
1，如何结构化思考
2，互相学习有方法
3，个人如何学习
第二讲：营销本质
一，营销就是远离竞争
1，速度竞争
2，团队的竞争
3，产业链的竞争
二，市场有所为，有所不为
1，谁是我们真正的客户
2，对于市场要定位和细分
案例：浙江某客户差异化产品
案例：浙江千岛湖啤酒定位
3，如何选择你的客户
三、营销就是创造顾客价值
1，传统营销到现代营销的转变
顾问理念 传统的销售行为
销售流程体现顾问销售：诊，编，导，演，访
2，什么是顾客价值
3，创造价值
案例：广东佛山松川公司如何创造客户价值
第三讲：探寻需求，以终为始
一，如何建立并发展客户关系
如何快速让客户喜欢你并信任你呢？（讨论）
1，建立信赖5层次
寒暄-表达事实-观念认同-兴趣爱好-价值观认同
2，如何快速打动客户，拉近距离
3，建立亲和力的四种方式
二，成交从需求开始
1，什么是需求
2，需求的原动力
3，如何开发需求
三，如何探寻需求
1，观察法
2，对比法
3，数据法
4，问卷法
5，SPIN法
四，SPIN——探寻需求的核心实战技法
【教学目标和流程说明】：
共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。
1，顾问式销售中的问题引导——小组讨论演练一
2，第二次讨论与演练
3，SPIN在不同情境灵活运用
案例情境一——大客户版
案例情境二——门店版
4，不打无准备的战——问题有效设计
五，展示自我——FABE
1，什么是FABE
2，如何运用FABE
3，什么时候运用这个流程
4，解决方案展示
第四讲：步步为赢，绝对成交
一，找对人说对话办成事
1，客户内部的采购流程
2，客户性格与成交
3，如何与不同层次人员沟通
案例君欲取之，必先予之——广东某客户失之交臂教训
二，不要让价格变成你成交的绊脚石
1，造成讨教还价的原因
2，如何防范异议
3，价格异议的处理招术（针对原因进行分解）
4，谈判策略结构应用
三，没有回款，不叫成交
1，常见的客户不及时付款的理由
2，回款目标：成为客户第一付款商
3，10大实战催款技能
四，让投诉成为你的机会
情景导入：客户服务和异议处理的演练
1，正确认识客户投诉
2，解决投诉3原则1工具
3，投诉处理流程
4，客户投诉的规避
五，成交需要管好客户
1，客户管理能解决什么问题呢
2，如何做好客户管理
第五讲：专题研讨：情境销售
一，如何虎口夺单
二，销售情境：如何找回失去的爱
三，销售情景话术
1，与客户电话拜访
2，初次拜访客户
3，业务促进中的问题沟通
4，销售话术的沟通规律总结
四，世界咖啡与开放空间专题
