培训对象
市场销售总监、经理及主管
课程收获
以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象，以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为做好营销策划，完成销售推进等提供心理技能基础。
掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律，可大大提升与客户互动的效率，提高销售成交率。
了
课程大纲
一、营销心理学研究什么
1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客户会被你的道理说服么？
客户心情好的时候购买力更强么？
客户的认知影响采购么？
是什么影响了客户的最终采购？
DELL的大客户销售经理的应标
分享：客户对产品质量的好恶与销售的关系
实验：心理学阿希实验分享；身高实验分享
心理学吊桥实验分享与客户心理分析
二、客户的购买动机
1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力
2、客户购买行为动机的定性分析
3、客户购买行为动机的定量分析
案例：移动上马4G的动机分析
如何预判哪些是有效的大客户
三、购买行为的心理要素
1、购买动机的四大心理要素
2、引导客户需求
3、证明产品价值
4、争求客户信任
5、获得客户满意
6、客户满意的心理诉求
模拟：如何有效的给客户销售商品
四、客户需求的心理演变过程
1、几乎完美的现状
2、满意度下降
3、变成问题和困难
4、新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平
案例：一位购车者的心路历程
医生诊断中心理营销方法的应用
实验：自我采购后的产品效度心理实验
五、客户采购类型与心理特征
1、客户类型和心理特征
2、集团客户的心理特点
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型
研讨：客户为什么拒绝，他心理担心什么
案例：脑黄金产品策划分析
征服采购的心理分析
六、品牌\\策划\\定位与营销心理
1、品牌心理与营销策划
2、定位与营销策划
案例：可口可乐公司的营销挫败
三大世界品牌汽车的营销策划
研讨：大客户营销中你的产品策划
七、购买决策的心理效应
1、晕轮效应
2、对比原理
3、近因和初始效应
4、触发特征
5、从众心理
案例：如何比较你的产品和你的产品；以及如何比较你的产品和别人的产品
宣传与广告如何发挥效用
你的销售方式如何起到广告效应
实验：心理学排队实验分享
门诊室从众实验分享
评价体系心理实验
八、集团型客户决策的心理偏差
1、面对利益的购买决策
2、面对损失的购买决策
案例：医药公司的采购风险规避
公司总经理采购中的收益决策
九、色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例：产品包装分析
十、环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响
十一、客户心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
附件：本课程相关资料
1-营销中说服能力的有效性测试与分析
2-六种心理学销售术的应用：
----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺
