主讲：胡金华
课程目标：
能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
对大客户信息能够有效分析与评估
掌握实战的大客户销售实战工具和技巧
掌握大客户关系建立与维护技巧
课程时长：
2天/1天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
课程提纲：
第一章 大客户销售策略和技巧
一、大客户信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
2、客户内部信息收集与评估
二、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
2、客户性格类型分析与沟通技巧
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
4、FABEEC销售术
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm： 确认 → 你觉得……
5、销售谈判中的10个应变策略
6、抓住客户心理高效成单的8大绝招
第二章 大客户销售与客户关系维系技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
★中西方人性分析
★中国式大客户销售特征
2、客户关系本质的三大核心
3、大客户销售中的客户关系误区
4、客户关系的四个层次
5、客户关系推进三步曲
备注：本课程将根据企业实际培训需求予以适当调整，形成唯一的解决方案。
